涂料公司經(jīng)銷商模式，涂料經(jīng)銷商如何發(fā)展

摘要：

大家好，今天本篇文章就來給大家分享涂料公司經(jīng)銷商模式，以及涂料經(jīng)銷商如何發(fā)展對應(yīng)的知識和見解，內(nèi)容偏長，大家要耐心看完哦，希望對各位有所幫助，不要忘了收藏本站喔。得力經(jīng)銷商合作模式有兩種模式：一...

大家好，今天本篇文章就來給大家分享涂料公司經(jīng)銷商模式，以及涂料經(jīng)銷商如何發(fā)展對應(yīng)的知識和見解，內(nèi)容偏長，大家要耐心看完哦，希望對各位有所幫助，不要忘了收藏本站喔。

得力經(jīng)銷商 合作模式

有兩種模式：一種是該合作區(qū)域設(shè)立單個授權(quán)總經(jīng)銷商，以批發(fā)、團(tuán)購、大型商超為主銷售的模式，下設(shè)特約經(jīng)銷商；另一種是區(qū)域特約經(jīng)銷商模式。

涂料工程經(jīng)銷商和涂料代理商有什么區(qū)別？

我建議你不要做工程經(jīng)銷商和涂料代理商，你和廠家談好?，F(xiàn)款提貨是最好的，那樣涂料的價格肯定能壓到最低，還有就是提貨量大，還能節(jié)省些資金。你可以向廠家提出留點(diǎn)質(zhì)量保證金。

涂料廠家銷售代理模式以及特殊問題解決方法

經(jīng)銷商管理的模式第一個不清晰和沒有經(jīng)驗，造成了好的產(chǎn)品和品牌結(jié)果為他人做嫁衣。

首先經(jīng)銷商投標(biāo)的介入和管理就有很多的關(guān)鍵信息收集，對于每個經(jīng)銷商都要有很清晰地認(rèn)識和了解；對于犯規(guī)的經(jīng)銷商就是立即斷貨，還有取消代理。

涂料是個非常變通的東西，我想代理商也是利潤當(dāng)頭，主要還是你們自己的管理系統(tǒng)出了問題。

售后服務(wù)可以自己做，但是問題這樣代理商的利潤就少了很多，你想對于渠道而言不賺錢的東西誰做啊，占線拉太長，也不是好事。

賣油漆有什么銷售技巧嗎？有什么需要記的?我想學(xué)習(xí)，謝謝

眾所周知，好的銷售技巧會使顧客心情愉悅，購買成交的幾率也大大提高。擁有優(yōu)良的銷售技巧，是油漆經(jīng)銷商和銷售人員不懈的追求。

1、將油漆內(nèi)容熟透于心，是實(shí)現(xiàn)成交的基礎(chǔ)

優(yōu)良的銷售技巧不是花里胡哨的“招數(shù)”，而是基于熟透油漆內(nèi)容的快樂表達(dá)。顯然，如果一個銷售人員對自己的油漆一無所知或者是所知甚少，而單純憑借所謂的“銷售技巧”去面對顧客，那么，純形式化的“銷售技巧”就如同廢紙一張，用途甚微。

顯然，優(yōu)良的銷售技巧首先是對油漆內(nèi)容，尤其是油漆特色、油漆賣點(diǎn)、油漆功能、油漆區(qū)別等方面熟透于心，并形成簡潔明了的銷售說辭，方能很好的引導(dǎo)顧客購買，或者對顧客的問題“見招拆招”，從而滿足顧客的真實(shí)需求。顯然，銷售人員將油漆內(nèi)容熟透于心，是實(shí)現(xiàn)銷售成交的基礎(chǔ)。

2、完美釋放品牌精華，讓顧客滿意

顯然，顧客除了油漆質(zhì)量、特色和賣點(diǎn)外，對品牌也是十分考究的。因此，油漆經(jīng)銷商和銷售人員應(yīng)該將品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優(yōu)點(diǎn)哪怕是一個小細(xì)節(jié)，都好好地表現(xiàn)出來，即完美釋放品牌的精華，讓顧客覺得此品牌值得信賴和選擇。那么，銷售成交就不是難事了。

3、合理滿足顧客的真實(shí)需求

油漆銷售過程是一場心理與心理互相較量的過程。顯然，油漆經(jīng)銷商和銷售人員要想實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績，就必須充分把握顧客的心理——通過察言觀色，了解顧客的想法、需求、愛好、偏好、目的等內(nèi)容，從而很好的引導(dǎo)顧客對油漆的了解和關(guān)注，并且合理地“滿足”廣大顧客的真實(shí)需求。如此，銷售成交就水 到渠成了。顯然，這一點(diǎn)是需要經(jīng)銷商和銷售人員通過長期的實(shí)戰(zhàn)，方能運(yùn)用自如或者達(dá)到爐火純青的境界。

4、樂于溝通，恰到好處地打招呼

通過以上三方面的努力，油漆經(jīng)銷商和銷售人員就要面對顧客，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)銷售操作了。顯然，當(dāng)顧客進(jìn)入店面，與其打招呼，就是銷售成交所要做的第一項工作。那么，經(jīng)銷商和銷售人員如何恰到好處地進(jìn)行打招呼，從而讓顧客滿意，樂于溝通，而不是反感呢?對于這一點(diǎn)，油漆經(jīng)銷商和銷售人員可以在顧客注視 特定的商品時、顧客手觸商品時、顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時、與顧客的視線相遇時等時候，去面對面近距離地與顧客打招呼，以及進(jìn)行愉快地交流，是會受到顧客歡迎的。這一點(diǎn)，油漆經(jīng)銷商和銷售人員一定要牢記。

5、找準(zhǔn)顧客的真實(shí)需求，實(shí)現(xiàn)快樂成交

銷售是一門藝術(shù)，需要對顧客的消費(fèi)需求進(jìn)行精細(xì)的繪畫和雕刻。因此，油漆經(jīng)銷商要練就火眼金睛，懂得察言觀色，做到準(zhǔn)確的找準(zhǔn)顧客的真實(shí)需求。顯然，只有準(zhǔn)確抓住了顧客的消費(fèi)需求，才能滿足顧客的真實(shí)需求，最終實(shí)現(xiàn)快樂的成交。那么，如何才能找準(zhǔn)并抓住顧客的真實(shí)需求呢?

主要方法有三：一是仔細(xì)傾聽顧客的需求或意見，從而得知其真實(shí)購物需求；二是適時詢問顧客的需求，這一點(diǎn)需要銷售人員與顧客溝通比較愉快的時候，可 以直接提出，效果也會很好；三是分析顧客的購物動機(jī)，例如是因為價錢經(jīng)濟(jì)、油漆舒適、功能優(yōu)越、增加個人吸引力、被廣告吸引、使用方便、經(jīng)濟(jì)實(shí)用等因素而購買。 這一點(diǎn)，需要廣大油漆經(jīng)銷商和銷售人員在實(shí)戰(zhàn)銷售過程中，不斷試驗、研究和總結(jié)，才能把握到位，越做越好。

6、避免不恰當(dāng)?shù)摹㈠e誤的說話方式

廣大經(jīng)銷商和銷售人員在向顧客介紹油漆時，要聲情并茂的對顧客進(jìn)行油漆的介紹。尤其要避免一些不恰當(dāng)?shù)摹㈠e誤的說話方式。采用肯定式的回答并加以引導(dǎo)和贊美，使顧客開心起來，這樣油漆銷售的成交幾率是非常高的。

7、適時鼓勵體驗油漆

毫無疑問，當(dāng)銷售人員基本確定了顧客的興趣點(diǎn)及目標(biāo)商品時，就要根據(jù)商品的實(shí)際情況，適時鼓勵顧客觸摸、體驗油漆，增加顧客的購買欲。顯然，讓顧客多體驗，更容易讓顧客滿意，從而大大地提高銷售的成交幾率。因此，油漆經(jīng)銷商和銷售人員要多鼓勵顧客觸摸或體驗油漆。

8、及時為顧客介紹某些配襯油漆

這一點(diǎn)是易于做到的，因為當(dāng)顧客確定購買某油漆時，銷售人員可以及時為其介紹某些配襯油漆，多數(shù)顧客都會樂于購買的。假如在服裝店，如果顧客買了褲子，則可以介紹上衣和皮帶給顧客參考和購買。

9、抓住時機(jī)，果斷實(shí)現(xiàn)成交

當(dāng)顧客深入了解、研究或試穿了某油漆后，經(jīng)銷商和銷售人員就要及時抓住時機(jī)，果斷的實(shí)現(xiàn)成交。其方法很多，例如二擇一法：您看您是選xx還是選xx 呢?又如激將法：我們的促銷活動今天是最后一天了。再如勇敢提出法：這個需要幫您包起來嗎等等。經(jīng)銷商和銷售人員一定要懂得察言觀色，正確把握顧客的需求，及時果斷地實(shí)現(xiàn)銷售的成交。

10、面帶微笑與顧客話別

油漆經(jīng)銷商和銷售人員應(yīng)該明白：送別顧客既是一次銷售的結(jié)束，也是下一次成功銷售的開始。因此，不論顧客有沒有購物，經(jīng)銷商和銷售人員都應(yīng)該真誠的、面帶微笑地與顧客進(jìn)行道別。同時，可以附帶告訴顧客有關(guān)公司或貨品的新動向，例如本店什么時候會有新貨到，從而提示顧客再來選購。

不過，除了要學(xué)習(xí)銷售技巧的理論知識外，油漆經(jīng)銷商和銷售人員更需要長期進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)銷售操作，并在實(shí)戰(zhàn)銷售過程中不斷的學(xué)習(xí)、琢磨、改進(jìn)和提升。

涂料企業(yè)銷售如何找到精準(zhǔn)客戶

看你的客戶群體在什么地方，比如裝修的客戶群體就是小區(qū)業(yè)主。剛拿到鑰匙需要裝修。再就是舊房翻新的客戶。這些人的分布地方，小區(qū)，建材市場，建材城。

再就是企業(yè)客戶，這個就需要專門的渠道了。工廠找工廠渠道，商城找商城渠道。等等

涂料銷售市場該如何做

食品用來吃，飲料用來喝，衣服用來穿，房子用來住，涂料用來干什么?裝飾!做涂料銷售 工作或是營銷工作就是考慮如何才能象讓別人吃自己的東西，喝自己的瓶子里的東西，穿自己的牌子，住自己建的房子那樣，裝飾的時候選用自己的品牌，這樣就可 以把涂料 賣出去了!眾口難調(diào)，我們卻不能放棄調(diào)眾口的勇氣和責(zé)任! 作為涂料生產(chǎn)廠家和涂料銷售、營銷及策劃人，我們確定了簡單的行為準(zhǔn)則：把涂料賣出去!剩下的就是該思考解決什么樣的問題可以保證能賣出去呢? 一、走大路還是另辟蹊徑----解決銷售模式問題 民用建筑涂料的銷售，在這十幾年的發(fā)展中，也逐步形成了一定的模式---經(jīng)銷代理制，這個模式就可謂是大路。大家都這么干，所以你也這么干，簡單，易學(xué)，風(fēng)險小，歷程短，直接套用便可很快上路。當(dāng)然，正是因為是大路所以走的人太多，“蕓蕓眾生”中根本就稀有嶄露頭角的機(jī)會，淹沒在眾生相中，確實(shí) 的正式個性、特色，很少受到被重視、尊重的尊榮!一個不受重視的涂料品牌，一個沒有“威望”的品牌，自然也很難富通顯達(dá)，對一個企業(yè)的銷售部門來講把這樣 的涂料賣出去，談何容易? 涂料銷售：如何把涂料賣出去? 另辟蹊徑?能做到標(biāo)新立異自然好，既然是蹊徑，就是想別人不敢想，做他人未曾做，冒別人不敢冒的風(fēng)險!山無路，看荊棘遍布;索新天，須鬼斧神功!有這樣的魄力和實(shí)力根本不愁把涂料賣出去，問題是有嗎? 涂料企業(yè) 的銷售現(xiàn)狀，往往都是企業(yè)在常規(guī)路線上行走時日，學(xué)前輩，熟套路，自以為時機(jī)成熟是突然轉(zhuǎn)舵，開辟新路。所以我們看到的現(xiàn)象則成了一些品牌開始好好的，不 漏聲色，不經(jīng)意的瞬間就消失了或是成名牌了!劍走偏鋒，“要么在沉默中爆發(fā)，要么在沉默中死亡”，市場無情，走錯路有時就回不了頭!仔細(xì)想想，國內(nèi)的眾涂 料品牌，之所以多而不精，不正是缺乏開辟蹊徑的勇氣嗎?我自己也在帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊，受大環(huán)境的影響，也不敢偏離“大路”太遠(yuǎn)，內(nèi)心總想有所突破，于是一直采 用比較穩(wěn)健的“8”字原則，以大路為軸，走8字步，也希望哪天能“6”一樣，一劍斜插，平步青云! 這個問題對于相對成熟的品牌最為關(guān)鍵。成熟品牌的涂料企業(yè)，具有完善的市場網(wǎng)絡(luò)或戰(zhàn)略布局，客戶基礎(chǔ)穩(wěn)固，并且具備了相當(dāng)?shù)闹群兔雷u(yù)度，維 持既有的銷售量相對輕松很多，但要想進(jìn)一步提高銷量，還不夠。大量的客戶，必定會出現(xiàn)較集中的問題，如調(diào)色，物流，施工指導(dǎo)等，如何解決這樣問題，不要在 終端積患成疾，銷售模式的科學(xué)建立才能滿足此時的形式需要!具體是走大路，還是另辟蹊徑，就是企業(yè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)了——成，則繼續(xù)擴(kuò)大，敗，則逐步萎縮。 二、滿足消費(fèi)者需求還是基本需要---解決市場定位問題 需求和需要怎么理解? 實(shí)際上，看字面的意思就能明白，差在是“求”還是“要”上，渴望程度不同?？梢赃@樣說，需求是主動要求并且缺之影響甚大，而需要則是要了給就給不給也就算了，具有替代性產(chǎn)品多的特點(diǎn)，或是基本層次的渴望程度。 一萬多家的涂料企業(yè)滿足的是市場的消費(fèi)需求還是消費(fèi)需要呢?內(nèi)墻為什么不能貼壁布，壁紙，瓷磚?外墻為什么不能用瓷磚，大理石，幕墻，水刷石? 沒有絕對的限定!把涂料 賣給這些可以改變的消費(fèi)者是滿足了他們的需求了嗎?不是，只是滿足了他們的需要，裝修的需要，不是產(chǎn)品的需要!銷售理論中的需求導(dǎo)向是不是應(yīng)該顛覆? 滿足需求往往帶有針對性，比如，就是要防霉的，耐擦洗的，水性的等等，很明確，所以，為了調(diào)眾口，涂料企業(yè) 的產(chǎn)品層次都有高、中、低三檔，都有上、中、下三個系列產(chǎn)品(上指的是外墻涂料;中指的是內(nèi)墻涂料 、木器涂料;下指的是地坪涂料)，千篇一律，這也是走大路的一種慣性行為。在銷售過程中，客戶往往感覺哪個廠家都一樣，業(yè)務(wù)講的也差不多，如此的近似，讓 經(jīng)銷商左右為難，無所適從。在廠家高呼開發(fā)客戶太難了的同時，客戶也在納悶和疾呼：有特色的廠家和產(chǎn)品在哪里啊? 滿足需要，只是提供符合市場配套且自己既有的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者選擇而已，可以只是一個檔次，一個系列，象國際上其他大企業(yè)一樣，專業(yè)就生產(chǎn)一個螺 絲釘，一個配件，反而做的很大，為什么?這是精力、資本、資源的集中應(yīng)用，萬鈞力集中于一針尖，可知力道和深度了!我們說世界的產(chǎn)業(yè)分工越來越細(xì)化，其實(shí) 就是這個道理，什么都做肯定沒有精品，專注所以專業(yè)!根據(jù)自身的企業(yè)形式和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，進(jìn)行調(diào)整，既然是買方市場，就要注意最基礎(chǔ)的東西，不能求大求全，你 都做了，同行吃什么啊。 成長型的品牌，應(yīng)該多考慮這個問題。這類的品牌具有資源、資本、人才的上升性積累成績，繼續(xù)擴(kuò)張的潛力很大，可是這個時段的企業(yè)往往視勢頭較 好，盲目上項目，增系列，擴(kuò)規(guī)模，大量的資金和精力的投入，使得企業(yè)積重難返，回天無力，轟然坍塌也不足為奇。所以，最好能利用此時的客戶信賴基礎(chǔ)，繼續(xù) 推出基礎(chǔ)的物質(zhì)供應(yīng)，滿足代理商和消費(fèi)者的基本需要，造成市場影響，變需要為需求! 三、體現(xiàn)產(chǎn)品價值還是價格----解決產(chǎn)品定位問題 營銷倡導(dǎo)“產(chǎn)品價值論”，無論是什么產(chǎn)品都要盡量提供出盡可能多的價值，附加值! 涂料的價值在哪里?這是很多銷售負(fù)責(zé)人感到困惑的地方，也是業(yè)務(wù)人員感到難以執(zhí)行的無形規(guī)則!價值是要眾多因素組合而成的，不是單一的個體，如 服務(wù)，技術(shù)，價格等。對于涂料而講，不僅僅是涂在墻上就可以了，重要的是涂在墻上后會給消費(fèi)者帶來什么樣的視覺享受，什么樣的健康保證，以及支付購買時的 心情是否愉悅?？蛇@些價值必須具備這樣的產(chǎn)品條件才可以，不能是虛構(gòu)的! 價值營銷的泛濫，使得廠家和賣家、買家似乎都忽視了涂料最基礎(chǔ)的功用，一味的追求概念上的價值往往是自限囹圄，如，現(xiàn)在的涂料 大都賣負(fù)離子、納米、甲醛、voc等，不再宣傳真正的價值：產(chǎn)品的使用效果、壽命，象耐擦洗、遮蓋率、細(xì)度、手感。失去基礎(chǔ)保證，哪怕是誤導(dǎo)性的宣傳都會 給這個行業(yè)和企業(yè)本身帶來難以解脫的束縛，越收越緊，為什么企業(yè)感到營銷難做，特別是差異營銷?同質(zhì)化的產(chǎn)品和同樣的銷售思路逼得大家就不停的提高產(chǎn)品 “技術(shù)”含量，實(shí)際上消費(fèi)者需不需要已經(jīng)是不重要了，只想與眾不同了! 我所要想要講的就是如何降低價值虛無構(gòu)造，返回到原始的產(chǎn)品價值和功用上來，力求在價格上作文章，在經(jīng)營上突破，在管理上節(jié)約。我發(fā)現(xiàn)，無論是 工程商還是單個的家裝，大家選擇涂料時不約而同的問的最多的還是價格，其次是功用強(qiáng)弱。所以，回歸到基礎(chǔ)的產(chǎn)品層面，價格其實(shí)就是決定價值存在的最重要的 因素!賣不出去，價值無從體現(xiàn)，道理再簡單不過! 在這里，我不贅述價格的制定技巧了，其實(shí)我們把握的原則很簡單：不要把別人當(dāng)白癡!誠實(shí)合理就行! 像我們這樣初露頭角的雛期品牌，忌諱的就是：鼓吹價值，概念營銷!在根淺力薄的當(dāng)口，稍微不慎就會被輿論風(fēng)刮倒。如同剛孵出的鳥雀，羽翼未豐， 隨時都有夭折的可能。但我們不反對，新品牌具有新特色，只是大眾消費(fèi)的趨眾性使得這樣的品牌難以讓人記起和接受，所以引起足夠的購買欲望才是將涂料賣出去 的關(guān)鍵。這種雛期品牌，市場空白處多，銷售模式靈活，對有一定渠道的經(jīng)銷商還是具有相當(dāng)?shù)奈Φ?。所以，借助?jīng)銷商的中間渠道絕對是向往發(fā)展品牌的不二 選擇，靠自身的品牌力量根本不能引起市場的一點(diǎn)躁動，喊破嗓子也不會有丁點(diǎn)的回音，借助經(jīng)銷商渠道力量可迅速促成市場的密度和廣度，把涂料從這些網(wǎng)路中賣 出去。價格就是利劍!可以穿透經(jīng)銷商的心，撼動消費(fèi)者的情!雖然價格是銷售的利器，但不宜制定的過低，保證盈利才能使企業(yè)長久，品牌久存，過低的價格會喪 失企業(yè)的生命之源——利潤! 把涂料賣出去是涂料銷售 的根本目的!但是只看重結(jié)果，囿于銷量上也是自上枷鎖，必須建立在自我剖析透徹，自我認(rèn)識清醒的基礎(chǔ)上才能確?！傲孔兌|(zhì)不變”!

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