商務(wù)談判裝修公司劣勢(shì)，和裝修公司談判技巧 洽談很重要
摘要：大家好，今天來為大家解答關(guān)于商務(wù)談判裝修公司劣勢(shì)這個(gè)問題的知識(shí)，還有對(duì)于和裝修公司談判技巧洽談很重要也是一樣，很多人還不知道是什么意思，今天就讓我來為大家分享這個(gè)問題，現(xiàn)在讓我們一起來看看吧！裝修工...
大家好，今天來為大家解答關(guān)于商務(wù)談判裝修公司劣勢(shì)這個(gè)問題的知識(shí)，還有對(duì)于和裝修公司談判技巧 洽談很重要也是一樣，很多人還不知道是什么意思，今天就讓我來為大家分享這個(gè)問題，現(xiàn)在讓我們一起來看看吧！
裝修工程商務(wù)談判計(jì)劃書談判目標(biāo)從什么方面入手
這種東西，說穿了就是八股文，主要是為了盡可能準(zhǔn)備資料，并理好條理，保證談判在我們的掌握之中：
格式可以參考下面：
一、 談判主題
廢話，但是一定要有，否則領(lǐng)導(dǎo)覺得你沒有頭緒。
二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：
決策人：
技術(shù)顧問：
法律顧問：
三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
可以不用這么負(fù)責(zé)，但是一定要清晰
1、 我方核心利益：
2、對(duì)方利益：
3、我方優(yōu)勢(shì)：
4、我方劣勢(shì)：
5、對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
6、對(duì)方劣勢(shì)：
四、 談判目標(biāo)
無比寫清楚底線！比目標(biāo)更重要
1、 目標(biāo)：
2、底線
五、程序及具體策略
1、開局：
要有不同方案，防備意外情況
2、中期階段：
3、休局階段
如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：
六、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
備注：
八、 制定應(yīng)急預(yù)案
尤其重要！
按商務(wù)談判溝通方式是有哪些類型,會(huì)有哪些優(yōu)勢(shì),劣勢(shì)
商務(wù)談判客觀上存在著不同的類型。認(rèn)識(shí)談判的不同類型，目的在于根據(jù)其不同的類型的談判特征和要求更好地參與談判和采取有效的談判策略。對(duì)談判類型的正確把握，是談判成功的起點(diǎn)。任何一項(xiàng)商務(wù)談判指向的都是各方的共同利益和滿足，成功的商務(wù)談判追求的都是一種雙贏的結(jié)局。但就某一項(xiàng)具體的商務(wù)談判而言，它的發(fā)生總是依存于某些特定的條件，服從于談判者的特定的目標(biāo)。因而，在現(xiàn)實(shí)生活中存在的大量商務(wù)談判行為又是各不相同的。我們可以按照一定的標(biāo)準(zhǔn)把商務(wù)談判劃分為各種不同的類型，這些不同類型的商務(wù)談判各有其特點(diǎn)，對(duì)實(shí)際的談判行為也有不同的要求。下面從幾個(gè)方面來分析商務(wù)談判的各種不同類型。(一)按談判參與方的數(shù)量，分為雙方談判和多方談判雙方談判，是指談判只有兩個(gè)當(dāng)事方參與的談判。例如，一個(gè)賣方和一個(gè)買方參與的交易談判或者只有兩個(gè)當(dāng)事方參與的合資談判均為雙方談判。在國(guó)家或地區(qū)之間進(jìn)行的雙方談判，也叫雙邊談判。多方談判，是指有三個(gè)及三個(gè)以上的當(dāng)事方參與的談判。例如，甲、乙、丙三方合資興辦企業(yè)的談判。在國(guó)家或地區(qū)之間進(jìn)行的多方談判，也叫多邊談判。如政府為阻止罷工而卷入了工會(huì)與資方的談判中，或者兩個(gè)以上的國(guó)家共同談判一項(xiàng)多邊條約等。
雙方談判和多方談判由于參與方數(shù)量的差別而有不同的特點(diǎn)。雙方談判一般來說涉及的責(zé)、權(quán)、利劃分較為簡(jiǎn)單明確，因而談判也比較易于把握。多方談判，參與方越多，其談判條件越錯(cuò)綜復(fù)雜，需要顧及的方面就越多，也難以在多方的利益關(guān)系中加以協(xié)調(diào)，從而會(huì)增加談判的難度。但無論談判是由雙方還是多方參與，談判各方都必然存在著特定的利益關(guān)系。一般而言，雙邊談判的利益關(guān)系比較明確、具體，彼此之間的協(xié)調(diào)比較容易。相比之下，多邊談判的利益關(guān)系則較為復(fù)雜，各方的協(xié)調(diào)要困難得多。比如在建立中外合資企業(yè)的談判中，如果中方是一家企業(yè)，而外方也是一家企業(yè)，彼此的關(guān)系就比較容易協(xié)調(diào)。如果中方有幾家企業(yè)，外方也有幾家企業(yè)，談判的難度就明顯增大。因?yàn)橹蟹綆准移髽I(yè)之間存在利益上的矛盾，互相要進(jìn)行協(xié)商，求得一致；外方幾家企業(yè)之間也存在著利益沖突，同樣需要進(jìn)行協(xié)商。在談判過程中，中外雙方都應(yīng)該不斷調(diào)整自己的需要，做出一定程度的讓步。而無論是
中方或者外方做出讓步，都會(huì)涉及到中方各企業(yè)或外方各企業(yè)之間的利益，因而中方企業(yè)之間以及外方企業(yè)之間又必須通過不斷協(xié)商，求得彼此的協(xié)調(diào)一致。而最終形成的協(xié)議，也必須兼顧到每個(gè)談判方的利益，使參與談判的各個(gè)企業(yè)都能得到相應(yīng)的利益和滿足。與雙邊談判相比，多邊談判的利益關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，各方之間不易達(dá)成一致意見，協(xié)議的形成往往十分
困難。(二)按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量，分為大型談判、中型談判和小型談判，或者分為小組談判和單人談判談判議題的結(jié)構(gòu)越復(fù)雜，涉及的項(xiàng)目?jī)?nèi)容越多，各方參加談判的人員數(shù)量也會(huì)越多。這樣，談判自然有大型、中型和小型之分。但是，這種劃分只是相對(duì)而言，并沒有嚴(yán)格的界限。通常劃分談判規(guī)模，以各方臺(tái)上的談判人員數(shù)量為依據(jù)，各方在 12 人以上的為大型談判，4～12 人為中型談判，4 人以下為小型談判。1.規(guī)模談判一般情況下，大、中型談判也稱為規(guī)模談判，由于談判項(xiàng)目?jī)?nèi)容以及涉及的談判背景等較為復(fù)雜，談判持續(xù)的時(shí)間也較長(zhǎng)，因而需要充分做好談判的各方面準(zhǔn)備工作。如，組織好談判小組(其成員要考慮有各類職能專家)、了解分析相關(guān)的談判背景和各方的實(shí)力、制定全面的談判計(jì)劃和選擇有效的談判策略、做好談判的物質(zhì)準(zhǔn)備等。2.小型談判由于其規(guī)模較小，雖也應(yīng)做好準(zhǔn)備，認(rèn)真對(duì)待，但談判內(nèi)容、涉及背景和策略運(yùn)用等均相對(duì)簡(jiǎn)單。3.單人談判也稱單兵談判，即指各方出席談判的人員只有 1 人，為“一對(duì)一”的談判。規(guī)模大的談判，有時(shí)根據(jù)需要也可在首席代表之間安排“一對(duì)一”的單人談判，以磋商某些關(guān)鍵或棘手問題。另外，單人談判是獨(dú)立作戰(zhàn)，因而對(duì)談判人員又有較高的要求。有時(shí)也根據(jù)參加談判的人數(shù)規(guī)模，將商務(wù)談判區(qū)分為個(gè)體談判與集體談判兩種類型。前一種類型，雙方都只有一個(gè)人參加，一對(duì)一地進(jìn)行協(xié)商洽談；后一種類型，雙方都有兩個(gè)或兩個(gè)以上的人員參加談判。當(dāng)然，在集體談判中雙方參加談判的人數(shù)并不一定要完全相同。由于談判的人數(shù)規(guī)模不同，在談判人員的選擇、談判的組織與管理等許多方面都有不同的要求。比如談判人員的選擇，如果是個(gè)體談判，那么參與談判的人員必須是全能型的，他需要具備該項(xiàng)談判所涉及的各個(gè)方面的知識(shí)，包括貿(mào)易、金融、技術(shù)和法律等方面的知識(shí)。同時(shí)，他還必須具備完成該項(xiàng)談判所需的各種能力。因?yàn)閷?duì)本方而言，整個(gè)談判始終是以他為中心的，他必須根據(jù)自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，把握談判行為的發(fā)展趨勢(shì)。對(duì)談判中出現(xiàn)的各種問題，他必須及時(shí)地做出分析，予以處理，獨(dú)立地做出決策；如果是集體談判，則可以選擇一專多能型的談判人員，他們可能分別是貿(mào)易、技術(shù)和法律方面的專家，相互協(xié)同，構(gòu)成一個(gè)知識(shí)互補(bǔ)，密切配合的談判小組。個(gè)體談判有著明顯的優(yōu)點(diǎn)，那就是談判者可以隨時(shí)有效地把談判的設(shè)想和意圖貫徹到實(shí)際的談判行為中，不存在集體談判時(shí)內(nèi)部意見協(xié)調(diào)困難，以及某種程度上的內(nèi)耗問題。但由于只有他一個(gè)人獨(dú)立應(yīng)付全局，不易取得本方其他人員及時(shí)而必要的幫助，雖然在談判中也可以得到上司的指示，但整個(gè)談判始終是以一個(gè)人為中心來進(jìn)行的。他必須根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，對(duì)談判的真真假假、虛虛實(shí)實(shí)作分析、判斷和決策。集體談判有利于充分發(fā)揮每個(gè)談判人員的特長(zhǎng)，形成整體配合的優(yōu)勢(shì)，但如果談判人員之間配合不當(dāng)，就會(huì)增加內(nèi)部協(xié)調(diào)意見的難度，在一定程度上影響談判的效率。一般來說，關(guān)系重大而又比較復(fù)雜的談判大多是集體談判，反之則可采用個(gè)體談判。(三)按談判所在地，分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和中立地談判1.主場(chǎng)談判主場(chǎng)談判是指在自己一方所在地、由自己一方做主人所進(jìn)行的談判。主場(chǎng)談判，占有“地利”，會(huì)給主方帶來諸多便利。如，熟悉工作和生活環(huán)境，利于談判的各項(xiàng)準(zhǔn)備，便于問題的請(qǐng)示和磋商等。因此，主場(chǎng)談判在談判人員的自信心、應(yīng)變能力及應(yīng)變手段上，均占有天然的優(yōu)勢(shì)。如果主方善于利用主場(chǎng)談判的便利和優(yōu)勢(shì)，往往會(huì)給談判帶來有利影響。當(dāng)然，作為東道主，談判的主方應(yīng)當(dāng)禮貌待客，做好談判的各項(xiàng)準(zhǔn)備。2.客場(chǎng)談判客場(chǎng)談判是指在談判對(duì)手所在地進(jìn)行的談判?？蛨?chǎng)談判人員會(huì)受到各種條件的限制，需要克服種種困難?？蛨?chǎng)談判人員，面對(duì)談判對(duì)手必須審時(shí)度勢(shì)，認(rèn)真分析談判背景、主方的優(yōu)勢(shì)與不足，以便正確運(yùn)用并調(diào)整自己的談判策略，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取滿意的談判結(jié)果。這種情況在外交、外貿(mào)談判中，歷來為談判人員所重視。
為了平衡主客場(chǎng)談判的利弊，如果談判需要進(jìn)行多輪，通常安排主、客場(chǎng)輪換。在這種情況下，談判人員也應(yīng)善于抓住主場(chǎng)的機(jī)會(huì)，使其對(duì)整個(gè)談判過程產(chǎn)生有利的影響。3.中立地談判中立地談判是指在談判雙方(或各方)以外的地點(diǎn)進(jìn)行的談判。中立地談判，可以避免主、客場(chǎng)對(duì)談判的某些影響，為談判提供良好的環(huán)境和平等的氣氛。但是，可能引起第三方的介入而使談判各方的關(guān)系發(fā)生微妙變化。不同的談判地點(diǎn)使談判雙方具有了不同的身份，并由此而導(dǎo)致雙方在談判行為上的某些差別。如果某項(xiàng)談判在某一方所在地進(jìn)行，該方就是東道主，他在資料的獲取，談判時(shí)間與談判場(chǎng)所的安排等各方面都將擁有一定的便利條件，就能較為有效地配置為該項(xiàng)談判所需的各項(xiàng)資源，控制談判的進(jìn)程。對(duì)于另一方來說，他是以賓客的身份前往談判的，己方的行為往往較多地受到東道主一方的影響。尤其是在對(duì)談判所在地的社會(huì)文化環(huán)境缺乏了解的情況下，面臨的困難就更大。當(dāng)然，談判雙方有時(shí)完全不必在意身份的差異，可以采取靈活的策略和技巧來引導(dǎo)談判行為的發(fā)展。但身份差異所造成的雙方在談判環(huán)境條件上的差別，畢竟是客觀存在的。為了消除可能出現(xiàn)的不利影響，一些重要的商務(wù)談判往往選擇在中立地進(jìn)行。(四)按商務(wù)交易的地位，分為買方談判、賣方談判和代理談判1.買方談判買方談判是指以求購者(購買商品、服務(wù)、技術(shù)、證券和不動(dòng)產(chǎn)等)的身份參加的談判。買方談判的特征主要表現(xiàn)為：(1)重視搜集有關(guān)信息，“貨比三家”。這種搜集信息的工作應(yīng)當(dāng)貫穿于談判的各個(gè)階段，并且其目的和作用應(yīng)有所不同。(2)極力壓價(jià)，“掏錢難”。買方是掏錢者，一般不會(huì)“一口價(jià)”隨便成交。即使是重購，買方也總要以種種理由追求更優(yōu)惠的價(jià)格。(3)以勢(shì)壓人，“買主是上帝”。買方地位的談判方往往會(huì)有“有求于我”的優(yōu)越感，甚至盛氣凌人。
同時(shí)，“褒貶是買主”，買方常常以挑剔者的身份參與談判，“評(píng)頭品足”、“吹毛求疵”均在情理之中。
只有在某種商品短缺或處于壟斷地位時(shí)，買方才可能俯首稱臣。2.賣方談判賣方談判是指以供應(yīng)者(提供商品、服務(wù)、技術(shù)、證券和不動(dòng)產(chǎn)等)的身份參加的談判。同樣，賣方地
位也不以談判地點(diǎn)為轉(zhuǎn)移。賣方談判的主要特征為：(1)主動(dòng)出擊。賣方即供應(yīng)商，為了自身的生存和發(fā)展，其談判態(tài)度自然積極，談判中的各種表現(xiàn)也
均體現(xiàn)出主動(dòng)精神。(2)虛實(shí)相映。談判中賣方的表現(xiàn)往往是態(tài)度誠懇、交易心切與軟中帶硬、待價(jià)而沽、亦真亦假、若
明若暗兼有。己方為賣方時(shí)，應(yīng)注意運(yùn)用此特征爭(zhēng)取好的賣價(jià)。而當(dāng)他方為賣方時(shí)，也應(yīng)注意識(shí)別哪是實(shí)，
哪是虛。(3)“急”、“?！苯Y(jié)合。賣方談判常常表現(xiàn)出時(shí)而緊鑼密鼓，似急于求成；時(shí)而鳴金收兵，觀察動(dòng)
靜。如此打打停停、停停打打，有利于克服買方的壓力和加強(qiáng)賣方地位。通盤考慮談判方案及其細(xì)節(jié)，以
爭(zhēng)取談判的成功是必要的。3.代理談判代理談判是指受當(dāng)事方委托參與的談判。代理，又分為全權(quán)代理和只有談判權(quán)而無簽約權(quán)代理兩種。
代理談判的主要特征為：(1)談判人權(quán)限觀念強(qiáng)，一般都謹(jǐn)慎和準(zhǔn)確地在授權(quán)范圍之內(nèi)行事。(2)由于不是交易的所有者，談判地位超脫、客觀。(3)由于受人之托，為表現(xiàn)其能力和取得傭金，談判人的態(tài)度積極、主動(dòng)。(五)按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判和原則式談判1.軟式談判軟式談判也稱關(guān)系型談判或讓步型談判。這種談判，不把對(duì)方當(dāng)成對(duì)頭，而是當(dāng)作朋友；強(qiáng)調(diào)的不是要占上風(fēng)，而是要建立和維持良好的關(guān)系。軟式談判者希望避免沖突，隨時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步。希望通過談判簽訂一個(gè)皆大歡喜的協(xié)議。采取這種談判方法的人，他們不是把對(duì)方當(dāng)作敵人，而是以朋友相對(duì)待。他們的目的是要達(dá)成協(xié)議而不是獲取勝利。軟式談判的一般做法是：信任對(duì)方——提出建議——做出讓步——達(dá)成協(xié)議——維系關(guān)系當(dāng)然，如果當(dāng)事各方都能視“關(guān)系”為重，以寬容、理解的心態(tài)，互諒互讓、友好協(xié)商，那么，無疑
談判的效率高、成本低，相互關(guān)系也會(huì)得到進(jìn)一步加強(qiáng)。然而，由于價(jià)值觀念和利益驅(qū)動(dòng)等原因，有時(shí)這
只是一種善良的愿望和理想化的境界。事實(shí)是，對(duì)某些強(qiáng)硬者一味退讓，最終往往只能達(dá)成不平等甚至是
不合理的協(xié)議。在有長(zhǎng)期友好關(guān)系的互信合作伙伴之間，或者在合作高于局部近期利益，今天的“失”是
為了明天的“得”的情況下，軟式談判的運(yùn)用是有意義的。2.硬式談判硬式談判也稱立場(chǎng)型談判。這種談判，視對(duì)方為勁敵，強(qiáng)調(diào)談判立場(chǎng)的堅(jiān)定性，強(qiáng)調(diào)針鋒相對(duì)；認(rèn)為談判是一場(chǎng)意志力的競(jìng)賽，只有按照己方的立場(chǎng)達(dá)成的協(xié)議才是談判的勝利。采用硬式談判，常常是互不信任、互相指責(zé)，談判也往往容易陷入僵局，曠日持久，無法達(dá)成協(xié)議。而且，這種談判即使達(dá)成某些妥協(xié)，也會(huì)由于某方的讓步而履約消極，甚至想方設(shè)法撕毀協(xié)議，予以反擊，從而陷入新一輪的對(duì)峙，最后導(dǎo)致相互關(guān)系的完全破裂。在對(duì)方玩弄談判工具，應(yīng)對(duì)其陰謀加以揭露。在事關(guān)自身的根本利益而無退讓的余地、在競(jìng)爭(zhēng)性商務(wù)關(guān)系、在一次性交往而不考慮今后合作、在對(duì)方思維天真并缺乏洞察利弊得失之能力等場(chǎng)合，運(yùn)用硬式談判是有必要的。在硬式談判中，談判雙方的注意力都集中在如何維護(hù)自己的立場(chǎng)，否定對(duì)方的立場(chǎng)上。談判者只關(guān)心自己的需要，以及從談判中能夠得到的利益，而無視對(duì)方的需要以及對(duì)利益的追求。他們只看到談判內(nèi)在的沖突的一面，總是利用甚至創(chuàng)造一切可能的沖突機(jī)會(huì)向?qū)Ψ绞┘訅毫?，忽視去尋找能兼顧雙方需要的合作途徑。有這樣一個(gè)例子：有兩個(gè)人在圖書館里爭(zhēng)吵，一位想要開窗，另一位想要關(guān)窗。他們?yōu)榱耸欠駪?yīng)該打開窗戶，以及應(yīng)該開多大而爭(zhēng)吵不休。沒有一種解決辦法能使雙方滿足。這時(shí)候圖書管理員進(jìn)來了，她問其中的一位為什么希望開窗戶，對(duì)方回答說：使空氣流通。她又問另一位為什么希望關(guān)上窗戶，對(duì)方回答說：想避免噪聲。管理員思考了一會(huì)兒后，走到對(duì)面的房間將那里的窗戶打開，這樣既可以使空氣流通，又能避免噪聲，雙方的需要都得到滿足。從這個(gè)例子中我們可以看出，如果各方都只注意自己的要打開窗戶和關(guān)上窗戶的立場(chǎng)，那么事情就無法解決。如果避開立場(chǎng)，而看看對(duì)方的需要是什么，能否將雙方的需要統(tǒng)一起來，找到能滿足雙方需要解決的方案，那么問題就比較容易解決。3.原則式談判原則式談判也稱價(jià)值型談判。這種談判，最早由美國(guó)哈佛大學(xué)談判研究中心提出，故又稱哈佛談判術(shù)。
原則式談判要求談判雙方首先將對(duì)方作為與自己并肩合作的同事對(duì)待，而不是作為敵人來對(duì)待。要首先注
意與對(duì)方的人際關(guān)系，但是，原則式談判并不是像讓步型談判那樣只強(qiáng)調(diào)雙方的關(guān)系而忽視利益的獲取。
它建議和要求談判的雙方尊重對(duì)方的基本需要，尋求雙方利益上的共同點(diǎn)，設(shè)想各種使雙方各有所獲的方
案。當(dāng)雙方的利益發(fā)生沖突時(shí)，堅(jiān)持根據(jù)公平的標(biāo)準(zhǔn)來做決定，而不是通過雙方意志力的比賽一決勝負(fù)。
吸取了軟式談判和硬式談判之所長(zhǎng)而避其極端，強(qiáng)調(diào)公正原則和公平價(jià)值，主要有以下特征：(1)談判中對(duì)人溫和、對(duì)事強(qiáng)硬，把人與事分開。(2)主張按照共同接受的具有客觀公正性的原則和公平價(jià)值來取得協(xié)議，而不簡(jiǎn)單地在具體問題上討價(jià)還價(jià)。(3)談判中開誠布公而不施詭計(jì)，追求利益而不失風(fēng)度。(4)努力尋找共同點(diǎn)、消除分歧，爭(zhēng)取共同滿意的談判結(jié)果。原則式談判認(rèn)為，在談判雙方對(duì)立立場(chǎng)的背后，存在著共同性利益和沖突性利益。我們常常因?yàn)閷?duì)方的立場(chǎng)與我們的立場(chǎng)相對(duì)立，而認(rèn)為對(duì)方的全部利益與我方的利益都是沖突的。但是，事實(shí)上在許多談判中，深入地分析雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后所隱含的或代表的利益，就會(huì)發(fā)現(xiàn)雙方共同性的利益要多于沖突性利益。如果雙方能認(rèn)識(shí)到和看重共同性利益，調(diào)解沖突性利益也就比較容易了。原則式談判是一種既理性又富有人情味的談判態(tài)度與方法。運(yùn)用原則式談判的要求有：當(dāng)事各方從大局著眼，相互尊重，平等協(xié)商；處理問題堅(jiān)持公正的客觀標(biāo)準(zhǔn)，提出相互受益的談判方案；以誠相待，采取建設(shè)性態(tài)度，立足于解決問題；求同存異，互諒互讓，爭(zhēng)取雙贏。這種談判態(tài)度與方法，同現(xiàn)代談判強(qiáng)調(diào)的實(shí)現(xiàn)互惠合作的宗旨相符，日益受到社會(huì)的推崇。原則式談判強(qiáng)調(diào)通過談判所取得的價(jià)值。這個(gè)價(jià)值既包括經(jīng)濟(jì)上的價(jià)值，又包括人際關(guān)系的價(jià)值?，F(xiàn)實(shí)中的談判往往與上述三種方法有所差別，或者是三種方法的綜合。在使用以上談判方法時(shí)受以下因素的影響：(1)今后是否有繼續(xù)保持業(yè)務(wù)關(guān)系的可能性。如果本方想與對(duì)方保持長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系，并且具有這樣的可能性，那么就不能采取立場(chǎng)型談判，而要采取比較注意建立和維護(hù)雙方關(guān)系的原則式談判法。反之，
如果是一次性的、偶然的業(yè)務(wù)關(guān)系，則可以適當(dāng)?shù)乜紤]使用立場(chǎng)型談判法。(2)對(duì)方的談判實(shí)力與本方的談判實(shí)力的對(duì)比。如果雙方實(shí)力接近，可以采取原則型談判法；如果本
方的談判實(shí)力比對(duì)方強(qiáng)許多，則可以考慮適當(dāng)采用立場(chǎng)型談判法。(3)交易的重要性。如果某項(xiàng)交易于己方來說非常重要，可以考慮運(yùn)用原則式談判或立場(chǎng)型談判。(4)財(cái)力和時(shí)間方面的限制。如果談判的開支龐大，本方在人力、財(cái)力和物力等方面的支出受較大的制約，談判時(shí)間過長(zhǎng)，必然難以承受，應(yīng)考慮采用讓步型談判或原則式談判。
(5)雙方的談判藝術(shù)與技巧。談判者都有既定的目標(biāo)，而達(dá)成這一目標(biāo)的方法可以是多種多樣的。有些談判者具有較高的談判技巧，善于控制和引導(dǎo)談判行為，往往是有張有弛，軟硬結(jié)合，不拘泥于某一種談判類型。(6)談判人員的個(gè)性與談判風(fēng)格。有些談判人員天性要強(qiáng)好斗，做任何事情都喜歡拼搏一番，這樣，談判中的競(jìng)爭(zhēng)性就比較強(qiáng)，在談判的方法上也就比較多地偏向采用立場(chǎng)型方法；有的談判人員比較隨和，在談判中就比較多地偏向讓步型談判。所以應(yīng)該根據(jù)對(duì)手的個(gè)性與談判風(fēng)格，采用有針對(duì)性的談判類型。(六)按談判所屬部門，分為官方談判、民間談判和半官半民談判1.官方談判官方談判是指國(guó)際組織之間、國(guó)家之間、各級(jí)政府及其職能部門之間進(jìn)行的談判。官方談判的主要特征是：談判人員職級(jí)高、實(shí)力強(qiáng)；談判節(jié)奏快、信息處理及時(shí)；注意保密、注重禮貌。2.民間談判民間談判是指民間大眾之間的談判。民間談判的主要特征是：相互平等、機(jī)動(dòng)靈活、重視私交和計(jì)較得失。3.半官半民談判半官半民談判是指談判議題涉及到官方和民間兩方面的利益，或者指官方人員和民間人士共同參加的談判，以及受官方委托以民間名義組織的談判等。半官半民談判兼有官方談判和民間談判的特點(diǎn)，一般表現(xiàn)為：談判需兼顧官方和民間的雙重意圖及利益，制約因素多；解決談判中的各類問題時(shí)，回旋余地大。(七)按談判的溝通方式，分為口頭談判和書面談判1.口頭談判口頭談判是指談判人員面對(duì)面直接用口頭語言交流信息和協(xié)商條件，或者在異地通過電話進(jìn)行商談。口頭談判是談判活動(dòng)的主要方式，主要優(yōu)點(diǎn)是：當(dāng)面陳述、解釋，直接、靈活，也為談判人員展示個(gè)人魅力提供了舞臺(tái)；便于談判人員在知識(shí)、能力、經(jīng)驗(yàn)等方面相互補(bǔ)充、協(xié)同配合，使談判過程融入了情感的因素。我們不難發(fā)現(xiàn)，在某些商務(wù)談判中，有些交易條件的妥協(xié)讓步就完全是出于感情上的原因。此外，面對(duì)面的口頭談判，有助于雙方對(duì)談判行為的發(fā)展變化做出準(zhǔn)確的判斷。談判人員不僅可以通過對(duì)方的言談，分析、把握其動(dòng)機(jī)和目的，還可以通過直接觀察對(duì)方的面部表情、姿態(tài)動(dòng)作了解其意圖，并借以審查對(duì)方的為人及交易的誠信程度，避免做出對(duì)己方不利的決策?？陬^談判也存在某些缺陷，如，利于對(duì)方察言觀色，用來推測(cè)己方的談判意圖，以及達(dá)到此意圖的堅(jiān)定性；易于受到對(duì)方的反擊，從而動(dòng)搖談判人員的主觀意志。但是，這些缺陷，反過來也是可供運(yùn)用的優(yōu)點(diǎn)。在一般情況下，雙方都不易保持談判立場(chǎng)的不可動(dòng)搖性，難以拒絕對(duì)方提出的讓步要求。2.書面談判書面談判是指談判人員利用文字或圖表等書面語言進(jìn)行交流和協(xié)商。書面談判一般通過信函、電報(bào)和電傳等具體方式。書面談判通常作為口頭談判的輔助方式，主要優(yōu)點(diǎn)是：思考從容，利于慎重決策；表達(dá)準(zhǔn)確、鄭重，利于避免偏離談判主題；在向?qū)Ψ奖硎揪芙^時(shí)，要比口頭形式方便易行。特別是在已與對(duì)方人員建立了良好的人際關(guān)系的情況下，通過書面形式既直接表明了本方的態(tài)度，又有利于減少不必要的矛盾，費(fèi)用較低，有利于提高談判的經(jīng)濟(jì)效益等。書面談判的缺點(diǎn)在于：不利于雙方談判人員的相互了解。并且，信函、電報(bào)和電傳等所能傳遞的信息是有限的，談判人員僅憑借各種文字資料，難以及時(shí)、準(zhǔn)確地對(duì)談判中出現(xiàn)的各種問題做出反應(yīng)，因而談判的成功率較低。書面談判，切忌文不達(dá)意和馬虎粗心，因此，對(duì)談判人員的書面表達(dá)能力和工作作風(fēng)有較高的要求。一般來說，書面談判適用于那些交易條件比較規(guī)范、明確，談判雙方彼此比較了解的談判。對(duì)一些內(nèi)容比較復(fù)雜、交易條件多變，而雙方又缺乏必要了解的談判，則適宜采用口頭談判。隨著現(xiàn)代通信業(yè)的發(fā)展，電話談判作為介于口頭談判與書面談判之間的一種新的談判類型，已經(jīng)逐漸地發(fā)展起來。這種談判形式的好處在于，便于雙方談判人員交流思想感情。雙方談判人員隨著日常的直接接觸，逐漸形成了一種人與人之間的感情，會(huì)由“陌生人”變?yōu)椤笆烊恕薄?/p>
(八)按談判的事項(xiàng)，即所涉及的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)內(nèi)容，主要分為投資談判、貨物(勞務(wù))買賣談判和技術(shù)貿(mào)易談判，其他還有租賃談判、承包談判等1.投資談判投資就是把一定的資本(包括貨幣形態(tài)的資本、所有權(quán)形態(tài)的資本、物質(zhì)形態(tài)的資本和智能形態(tài)的資本等)投入和運(yùn)用于某一項(xiàng)以盈利為目的的活動(dòng)。所謂的投資談判，是指談判雙方就雙方共同參與或涉及到雙方關(guān)系的某項(xiàng)投資活動(dòng)，對(duì)該投資活動(dòng)所要涉及的有關(guān)投資的目的、投資的方向、投資的形式、投資的內(nèi)容與條件、投資項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)與管理，以及投資者在投資活動(dòng)中權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和相互之間的關(guān)系所進(jìn)行的談判。其特點(diǎn)主要是氣氛比較好，注意談判的細(xì)節(jié)內(nèi)容。2.貨物(勞務(wù))買賣談判貨物(勞務(wù))買賣談判是一般商品的買賣談判。即買賣雙方就買賣貨物本身的有關(guān)內(nèi)容，如數(shù)量、質(zhì)量、貨物的轉(zhuǎn)移方式和時(shí)間，買賣的價(jià)格條件與支付方式，以及交易過程中雙方的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)等問題所進(jìn)行的談判。其特點(diǎn)主要是以價(jià)格為核心。勞務(wù)買賣談判是勞務(wù)買賣雙方就勞務(wù)提供的形式、內(nèi)容、時(shí)間、勞務(wù)的價(jià)格、計(jì)算方法及勞務(wù)費(fèi)的支付方式，以及有關(guān)買賣雙方的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)關(guān)系所進(jìn)行的談判。由于勞務(wù)具有明顯區(qū)別于貨物的各項(xiàng)特征，因此，勞務(wù)買賣談判與一般的貨物買賣談判有所不同，主要是對(duì)履約的時(shí)間、質(zhì)量、進(jìn)程等內(nèi)容的協(xié)商，強(qiáng)調(diào)違約的責(zé)任。3.技術(shù)貿(mào)易談判技術(shù)貿(mào)易談判是指技術(shù)的接受方(即買方)與技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方(即賣方)就轉(zhuǎn)讓技術(shù)的形式、內(nèi)容、質(zhì)量規(guī)定、使用范圍、價(jià)格條件、支付方式以及雙方在轉(zhuǎn)讓中的一些權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)關(guān)系問題所進(jìn)行的談判。技術(shù)作為一種貿(mào)易客體有其特殊性。比如技術(shù)的交易過程具有延伸性；技術(shù)市場(chǎng)價(jià)格完全由交易雙方自由議定等。因此，技術(shù)貿(mào)易談判不僅有別于一般的貨物買賣談判，與勞務(wù)買賣談判相比也存在一定的差
異。(九)按談判內(nèi)容的性質(zhì)，分為經(jīng)濟(jì)談判和非經(jīng)濟(jì)談判1.經(jīng)濟(jì)談判經(jīng)濟(jì)談判是指以某種經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系為談判議題、內(nèi)容和目標(biāo)的談判。經(jīng)濟(jì)談判是現(xiàn)代社會(huì)最普遍的談判類型，它囊括和涉及了現(xiàn)代社會(huì)各種不同利益主體之間的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系，如，貨物買賣、服務(wù)貿(mào)易、工程承包、知識(shí)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、投資、融資、租賃、代理、拍賣和索賠等。經(jīng)濟(jì)談判中的主要形式為商務(wù)談判。2.非經(jīng)濟(jì)談判非經(jīng)濟(jì)談判是指以非直接的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系為談判議題、內(nèi)容和目標(biāo)的談判，如涉及政治關(guān)系、外交事務(wù)、軍事問題、邊界劃分、人質(zhì)釋放、文化交流、科技合作和家庭糾紛等的談判。經(jīng)濟(jì)談判和非經(jīng)濟(jì)談判有時(shí)互相交織，但由于談判內(nèi)容的性質(zhì)不同，遵循的原則、策略的運(yùn)用以及對(duì)
談判人員的要求等均有不同。(十)按談判參與方的國(guó)域界限，分為國(guó)內(nèi)談判和國(guó)際談判國(guó)內(nèi)談判是指談判參與方均屬一個(gè)國(guó)家內(nèi)部。國(guó)際談判是指談判參與方分屬兩個(gè)及兩個(gè)以上的國(guó)家或地區(qū)。國(guó)內(nèi)談判和國(guó)際談判的明顯區(qū)別在于談判背景存在較大的差異。對(duì)于國(guó)際談判，談判人員首先必須認(rèn)真研究對(duì)方國(guó)家或地區(qū)相關(guān)的政治、法律、經(jīng)濟(jì)和文化等社會(huì)環(huán)境背景。同時(shí)，也要認(rèn)真研究對(duì)方國(guó)家或地區(qū)談判者的個(gè)人簡(jiǎn)歷、談判作風(fēng)等人員背景。此外，對(duì)談判人員在外語水平、外事或外貿(mào)知識(shí)與紀(jì)律等方面，也有相應(yīng)的要求。
商務(wù)談判中買方和賣方的優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)有哪些
一、優(yōu)勢(shì)
談判者在自己領(lǐng)地談判，地點(diǎn)熟悉，具有安全感，心理態(tài)勢(shì)較好， 信心十足；談判者不需要耗費(fèi)精力去適應(yīng)新的地理環(huán)境、社會(huì)環(huán)境和人文環(huán)境， 可以把精力集中地用于談判；可以利用種種便利條件，控制談判氣氛，促使談判。
二、劣勢(shì)
雙方首先要為談判地點(diǎn)的確定而談判， 而且地點(diǎn)的確定要使雙方都滿意也不是件容易的事，在這方面要花費(fèi)不少時(shí)間和精力。第三地 點(diǎn)談判通常被相互關(guān)系不融洽、信任程度不高、尤其是過去是敵對(duì)、仇視，關(guān)系 緊張的雙方的談判所選用，可以有效地維護(hù)雙方的尊嚴(yán)、臉面，防止下不了臺(tái)。
擴(kuò)展資料：
商務(wù)談判的重要性：
第一種方法，增加營(yíng)業(yè)額，它最直接，但也最難。因?yàn)樵谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額本身就是一件很難的事情；而且增加營(yíng)業(yè)額往往也會(huì)增加費(fèi)用，比如員工工資、廣告費(fèi)、業(yè)務(wù)員提成等等。所以可能企業(yè)的營(yíng)業(yè)額增加很多，但扣除費(fèi)用以后發(fā)現(xiàn)，利潤(rùn)卻沒怎么增加。
第二種方法，降低成本。一般來說，企業(yè)降低成本的空間是有限的，降到一定程度就再也沒法降了；而且降低成本還有可能降低產(chǎn)品的品質(zhì)，反而損害了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。
第三種方法，談判。通過談判，盡量以低價(jià)買進(jìn)，高價(jià)賣出，一買一賣之間，利潤(rùn)就出來了。它是增加利潤(rùn)最有效也是最快的辦法，因?yàn)檎勁袪?zhēng)取到的每一分錢都是凈利潤(rùn)！比如企業(yè)的某產(chǎn)品通常售價(jià)是一萬元，如果業(yè)務(wù)員談判水平提高了，售價(jià)提高到一萬一千元，則提高的一千元完全是凈利潤(rùn)；同樣，企業(yè)在采購時(shí)所節(jié)省的每一分錢也都是凈利潤(rùn)！
裝修整裝包括哪些以及它的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
現(xiàn)在很多家庭裝修時(shí)都選擇整裝，那么，裝修整裝包括哪些呢？主要包括基裝、硬裝、軟裝這三塊內(nèi)容。而且，裝修整裝也存在優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。
一、裝修整裝包括哪些
裝修整裝包括基裝、硬裝、軟裝這三塊內(nèi)容，基本上將所有裝修內(nèi)容都涵蓋了。除了需要用戶自己購買常用的電器、家具之外，其他的內(nèi)容都被裝修公司承擔(dān)了。
二、裝修整裝的優(yōu)勢(shì)
剛才說了裝修整裝包括哪些，現(xiàn)在說一下裝修整裝的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)還是比較明顯的，第一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是省事省力，如果不選擇整裝，自己進(jìn)行一些裝修的話，那首先要具備一定的裝修經(jīng)驗(yàn)，還要對(duì)房子格局有一個(gè)清晰的設(shè)想，另外，還要自己去市場(chǎng)選購裝修材料。第二個(gè)優(yōu)勢(shì)就是風(fēng)格統(tǒng)一。如果自己進(jìn)行部分裝修的話，很可能出現(xiàn)自己裝修的部位與裝修公司的部位相互不協(xié)調(diào)的情況，這樣就出現(xiàn)風(fēng)格不一致的情況。
三、裝修整裝的劣勢(shì)
說完了裝修整裝的優(yōu)勢(shì)，下面說一下裝修整裝的劣勢(shì)，雖然裝修整裝有很多優(yōu)勢(shì)，但也存在一定劣勢(shì)。這個(gè)劣勢(shì)主要是有一些裝修公司存在欺詐的情況，因?yàn)檫x擇整裝的住戶大多抱著省事省力的想法，對(duì)裝修具體內(nèi)容不太了解，也沒有仔細(xì)閱讀合同條款，導(dǎo)致一些裝修公司嘗試偷換概念等方式，和住戶簽訂霸王條款，即使裝修出現(xiàn)質(zhì)量問題，也可以避免追究其責(zé)任。
介紹完裝修整裝包括哪些以及它的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)之后，應(yīng)該對(duì)裝修整裝有了一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)，裝修整裝雖然比較省事省力，但并不是說就可以撒手不管了，還是要對(duì)裝修過程進(jìn)行認(rèn)真監(jiān)督，這樣才能裝出一個(gè)質(zhì)量很好的房子。
商務(wù)談判中談判雙方的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)?
主場(chǎng)談判優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在談判者在自己領(lǐng)地談判，地點(diǎn)熟悉，具有安全感，心理態(tài)勢(shì)較好，信心十足；談判者不需要耗費(fèi)精力去適應(yīng)新的地理環(huán)境、社會(huì)環(huán)境和人文環(huán)境，可以把精力集中地用于談判；可以利用種種便利條件，控制談判氣氛，促使談判向有利于自己的方向發(fā)展：可以利用現(xiàn)場(chǎng)展示的方法向?qū)Ψ秸f明己方產(chǎn)品水平和服務(wù)質(zhì)量；在談判中“臺(tái)上”人員與“臺(tái)下”人員的溝通聯(lián)系比較方便，可以隨時(shí)向高層領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)專家請(qǐng)示、請(qǐng)教，獲取所需資料和指示；利用東道主的身份，可以通過安排談判之余的各種活動(dòng)來掌握談判進(jìn)程，從文化習(xí)慣上、心理上對(duì)對(duì)方產(chǎn)生潛移默化的影響，處理各類談判事物比較主動(dòng)；談判人員免除旅途疲勞，可以以飽滿的精神和充沛的體力去參加談判，并可以節(jié)省去外地談判的差旅費(fèi)用和旅途時(shí)間，降低談判支出，提高經(jīng)濟(jì)效益。
對(duì)己方的不利因素表現(xiàn)在：在己方所在地談判，不易與學(xué)校工作徹底脫鉤，經(jīng)常會(huì)有學(xué)校大小事務(wù)分散談判人員的注意力；離高層領(lǐng)導(dǎo)近，聯(lián)系方便會(huì)產(chǎn)生依賴心理，一些問題不能自主決斷，而頻繁的請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)造成失誤和被動(dòng)；己方作為東道主主要負(fù)責(zé)安排談判會(huì)場(chǎng)以及談判中的各項(xiàng)事宜，要負(fù)責(zé)對(duì)客方人員的接待工作，安排宴請(qǐng)、游覽等活動(dòng)，所以己方負(fù)擔(dān)比較重。
裝修公司哪個(gè)好，大公司or小公司，優(yōu)劣對(duì)比
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其實(shí)目前市場(chǎng)上的裝修公司是比較多的，中小裝飾公司是市場(chǎng)上的主要裝修力量，很多用戶選擇的是這類型的裝飾公司。
大裝飾公司的優(yōu)勢(shì)是公司流程化和體系化都比較清晰，但是缺點(diǎn)也比較明顯在溝通環(huán)節(jié)上會(huì)增加更多。所以，相對(duì)會(huì)繁瑣一些，同時(shí)大公司由于各種成本比較高如廣告、辦公和人員等成本最終還是要用戶買單。當(dāng)然不代表大公司就不出問題，工地上的問題也依然多。因?yàn)槭侨斯ぷ龅碾y免有疏忽。但是大公司如果是注重口碑的解決起問題來的時(shí)候也相對(duì)有保障。當(dāng)然，并不是說找了大公司裝修出問題，就一定能解決好，這個(gè)就要看該公司工作人員的處理方式和態(tài)度了。
小公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)也比較明顯。小公司人比較少，所以相對(duì)成本就比較低。溝通相對(duì)簡(jiǎn)單，不用各種復(fù)雜的流程，價(jià)格合理有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但是小公司對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力也是有限的。所以，大家在選擇裝修公司的時(shí)候也要根據(jù)各個(gè)公司的實(shí)際情況進(jìn)行選擇。
當(dāng)然了，小公司和大公司沒有絕對(duì)的好和絕對(duì)的不好。在選擇的時(shí)候根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行選擇。如果不差錢可以考慮大公司，如果相對(duì)費(fèi)用緊張希望節(jié)約，建議還是選擇靠譜的小公司。
OK，本文到此結(jié)束，希望對(duì)大家有所幫助。
