當(dāng)前位置：首頁(yè) > 裝修 > 正文內(nèi)容

裝飾公司年底回款費(fèi)勁，裝修公司裝修不合格,尾款又付清怎么辦

白露未晞2023-01-14 19:45裝修1530

摘要：
很多朋友對(duì)于裝飾公司年底回款費(fèi)勁和裝修公司裝修不合格,尾款又付清怎么辦不太懂，今天就由小編來(lái)為大家分享，希望可以幫助到大家，下面一起來(lái)看看吧！回款難怎么辦？回款難，賬款周期長(zhǎng)是困擾很多企業(yè)的老大難...

很多朋友對(duì)于裝飾公司年底回款費(fèi)勁和裝修公司裝修不合格,尾款又付清怎么辦不太懂，今天就由小編來(lái)為大家分享，希望可以幫助到大家，下面一起來(lái)看看吧！

回款難怎么辦？

回款難，賬款周期長(zhǎng)是困擾很多企業(yè)的老大難問(wèn)題，同時(shí)也是關(guān)系著企業(yè)生死存亡的大事，尤其是在每年年底，更顯突出。那么回款難，難在何處?四大問(wèn)題1.壞賬、呆賬。由于業(yè)務(wù)員或者企業(yè)缺乏對(duì)客戶的判斷，不能做好定期客戶的拜訪和客情維護(hù)，不能清楚了解客戶的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。有的客戶因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善而倒閉，有的一夜蒸發(fā)，從而使得賬款不能順利收回。 2.回款周期長(zhǎng)。由于企業(yè)為了渠道壓貨，通常給客戶12個(gè)月的回款周期，而在這一周期內(nèi)，如果貨款不能及時(shí)回收，將會(huì)嚴(yán)重影響到企業(yè)正常資金的運(yùn)轉(zhuǎn)，而差不多好多企業(yè)的情況都屬于這一種。另外部分渠道，本身的結(jié)款周期較長(zhǎng)，因而占用了企業(yè)的大部分資金。例如賣場(chǎng)、酒店等。賒銷、上打下等鋪貨策略。由于部分企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)面的占有率，在一些情況下，采取賒銷或者上打下的方式，致使渠道占用資金現(xiàn)象嚴(yán)重。 3.業(yè)務(wù)員或企業(yè)因素。由于業(yè)務(wù)員的個(gè)人因素為了私利多掙提成，隨意承諾客戶，致使客戶對(duì)企業(yè)缺乏信任，而造成回款障礙。某公司的一個(gè)業(yè)務(wù)員，為了完成個(gè)人的業(yè)績(jī)，隨意承諾給客戶相應(yīng)的優(yōu)惠，但是公司從未設(shè)置過(guò)此優(yōu)惠，致使承諾不能兌現(xiàn)，嚴(yán)重打擊了客戶的積極性，造成部分客戶有意拖延貨款。服務(wù)不周到，一些企業(yè)缺乏主動(dòng)服務(wù)意識(shí)，也是造成回款難的一個(gè)重要原因，比如，在銷售旺季，由于產(chǎn)品供不應(yīng)求，缺乏對(duì)一些客戶的客情維護(hù)，造成送貨不及時(shí)，促銷、返利兌現(xiàn)拖延，造成客戶的不滿，從而在結(jié)賬時(shí)故意刁難。 4.延期付款而索要支持。部分客戶依仗自己的優(yōu)勢(shì)渠道資源，而向企業(yè)索要支持，企業(yè)不能及時(shí)滿足，這些客戶就以延遲回款來(lái)牽制企業(yè)。三大預(yù)防大部分企業(yè)在解決上述問(wèn)題時(shí)，通常采取的都是當(dāng)問(wèn)題發(fā)生了很長(zhǎng)時(shí)間或當(dāng)企業(yè)需要回籠資金時(shí)，才想到去催收、解決。結(jié)果致使企業(yè)的精力、物力、人力嚴(yán)重透支，而資金鏈也越加緊張。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，實(shí)施事前管理(交貨前)可以防止70%拖欠風(fēng)險(xiǎn)；實(shí)施事中管理(交貨后到合同貨款到期前)可以避免35%的拖欠；實(shí)施事后管理(拖欠發(fā)生后)可以挽回41%的拖欠損失；實(shí)施全面控制可以減少80%的呆賬和壞賬。從以上統(tǒng)計(jì)資料可以看出，大部分風(fēng)險(xiǎn)是在交貨前控制不當(dāng)造成的。而這個(gè)階段的風(fēng)險(xiǎn)控制管理工作，相對(duì)簡(jiǎn)單，成本低得多，效果也最好。而形成拖欠以后的追討工作，則要復(fù)雜很多，成本也較高。因此我們理應(yīng)把控制賒銷拖欠風(fēng)險(xiǎn)的工作重點(diǎn)，放在事前管理上。 1.　事前管理 ※ 建立客戶誠(chéng)信檔案庫(kù)，對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)估和信用分級(jí)。事先收集客戶的信息，相關(guān)檔案，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行整理和分析，對(duì)客戶財(cái)務(wù)狀況、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、銷售能力、組織管理等各個(gè)方面充分了解。這樣可以在作出交易決策時(shí)避免因信息不充分而為以后留下貨款風(fēng)險(xiǎn)的隱患。 ※ 制定鼓勵(lì)客戶積極回款的政策。促使客戶較好回款的最有效的一招就是采取物質(zhì)利誘的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)回款。一般的做法是確定一個(gè)結(jié)算日，凡是按約定時(shí)間回款的，可以給予一定點(diǎn)數(shù)的獎(jiǎng)勵(lì)或給予優(yōu)惠的銷售政策，也可在返利上做出一定讓步；或凡在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)主動(dòng)回款的，可以給予獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)物，或是在售后服務(wù)等方面提供特別優(yōu)惠，刺激客戶付款的積極性，加快貨款的回籠。 2.　事中管理 ※　建立動(dòng)態(tài)的賬款跟蹤管理體系。對(duì)客戶的信用管理要采取動(dòng)態(tài)的管理辦法，即每隔一定時(shí)間根據(jù)前期合作情況，對(duì)客戶的信用情況做重新評(píng)定，并根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果及時(shí)調(diào)整信用政策和銷售政策。這其中賬款追蹤分析和賬齡分析是兩個(gè)重要環(huán)節(jié)，最好能做到月評(píng)、季檢和年審，這樣才能確保企業(yè)及時(shí)了解每個(gè)客戶的資信走向，辨別出高價(jià)值、高資信的客戶，剔除資信差、低價(jià)值的客戶，將壞賬損失率降至最低。 ※　定期對(duì)帳。企業(yè)應(yīng)每月向客戶發(fā)出對(duì)帳單，確認(rèn)貨款數(shù)額無(wú)差錯(cuò)后雙方蓋章認(rèn)可，形成具有法律效應(yīng)的文書(shū)。要制訂一套規(guī)范的、定期的對(duì)賬制度，才能避免應(yīng)收帳款像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆賬和壞賬現(xiàn)象。 ※　加強(qiáng)服務(wù)，建立良好客情關(guān)系。企業(yè)要想更好地回款，一定要能夠?yàn)榭蛻籼峁┝己玫姆?wù)，比如及時(shí)到位的物流配送，在內(nèi)部管理和外部運(yùn)營(yíng)上給予客戶指導(dǎo)和服務(wù)等，從而獲得客戶的滿意與好評(píng)。通過(guò)強(qiáng)化服務(wù)觀念與意識(shí)，讓客戶對(duì)于拖欠回款找不出理由，進(jìn)而規(guī)避回款難題。良好的客情關(guān)系，也是貨款能夠順利結(jié)算的有力保障。 3.　事后管理欠款回收要有技巧。回收貨款，前期的心態(tài)要調(diào)整好，收款時(shí)的凌門一腳也要踢好。收款前做到憑證齊全、賬目清楚，并確認(rèn)清欠的關(guān)鍵人員，熟悉客戶常用的欠款方法并做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，面對(duì)客戶的時(shí)候要端正態(tài)度，做到有理有利有節(jié)，不卑不亢，在氣勢(shì)上壓倒對(duì)方，用充分的理由來(lái)說(shuō)服對(duì)方，同時(shí)又要注意不把關(guān)系弄僵。 ※　協(xié)助客戶銷售產(chǎn)品。有時(shí)候會(huì)遇到客戶不是不想回款，而是產(chǎn)品銷售不佳，影響回款的情況。這時(shí)企業(yè)應(yīng)幫助客戶分析市場(chǎng)，出臺(tái)相應(yīng)的助銷政策，聯(lián)合廠家策劃促銷方案等，往往可以收到很好的效果。 ※　讓客戶養(yǎng)成及時(shí)付款的習(xí)慣。為了促使客戶及時(shí)付款，企業(yè)的業(yè)務(wù)人員要及時(shí)去收款。收款的難易程度取決于拖欠貨款的時(shí)間而不是貨款的金額。研究表明，貨款逾期時(shí)間與平均收款成功率成反比。如果客戶堅(jiān)持不付款，就要考慮繼續(xù)合作下去是否會(huì)越拖越多，應(yīng)該有計(jì)劃的控制發(fā)貨，逐步減少應(yīng)收貨款，必要時(shí)用斷貨的方法來(lái)迫使客戶及早付清全部欠款。多方調(diào)控除了上述對(duì)于客戶賬款回收工作的有效預(yù)控之外，我們?cè)谥贫ㄏ嚓P(guān)政策時(shí)，也應(yīng)給與業(yè)務(wù)人員施加壓力，刺激其對(duì)于客戶回款的積極清收。如前不久，我們的一次壓貨，明確要求業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)提成與賬款回收額度相掛鉤，壓貨目標(biāo)完成且賬款達(dá)成率達(dá)到80%，才計(jì)入業(yè)務(wù)員的提成，否則將視為無(wú)效。此舉的推出，業(yè)務(wù)員在賬款回收上的積極性明顯提高，業(yè)績(jī)達(dá)成率隨略有下降，但是客戶回款率卻同比提高。而在此前，雖然賬款的達(dá)成率也與業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)掛鉤，但是并沒(méi)有明文規(guī)定直接與業(yè)務(wù)員的經(jīng)濟(jì)利益相掛鉤，因此很多時(shí)候賬款的回收率非常低，已經(jīng)影響到企業(yè)的正常資金運(yùn)轉(zhuǎn)。又到年底，賬款回收的難題依舊困擾著很多企業(yè)，希望通過(guò)此文給企業(yè)帶來(lái)啟示，以便幫助企業(yè)在來(lái)年的賬款回收環(huán)節(jié)做好預(yù)防調(diào)控，從而能夠使企業(yè)的發(fā)展更加順暢。

代理商回款不力企業(yè)如何hold住

小溪/文眼看年關(guān)將至，企業(yè)也迎來(lái)了年底清算的最忙時(shí)期，一年的銷售額、利潤(rùn)率，明年開(kāi)支預(yù)算等，各種關(guān)于錢的事情接踵而來(lái)。談起錢，就無(wú)可避免地要談到代理商回款的問(wèn)題了。因?yàn)榛乜畹亩嗌伲粌H是全年產(chǎn)品銷量的反映，也是公司利潤(rùn)的源泉。然而，很多代理商回款不力，從而導(dǎo)致公司資金周轉(zhuǎn)困難，甚至巨額呆賬、死賬產(chǎn)生，面對(duì)這種情況，有些企業(yè)也hold不住了！終端資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)的產(chǎn)物2000年以后，各種大型賽事以及體育活動(dòng)助推體育產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，以晉江為代表的鞋服企業(yè)的異軍突起，引爆體育消費(fèi)井噴時(shí)代。由于終端資源稀缺性，為了搶占終端，尋找更多有實(shí)力的代理商，吸引更多的合作伙伴，企業(yè)紛紛推出各種優(yōu)惠政策，甚至出現(xiàn)“全鋪貨“現(xiàn)象。作為整個(gè)鞋服行業(yè)發(fā)展最快、成長(zhǎng)最大、影響力最深，推廣最普遍體育用品行業(yè)，這一舉措對(duì)其他行業(yè)產(chǎn)生了極大的沖擊，整個(gè)鞋服行業(yè)全部被迫“同流合污”。這樣的舉措為品牌的發(fā)展起到了相當(dāng)關(guān)鍵的作用，很多城市中心的大店好店都被運(yùn)動(dòng)品牌所占領(lǐng)，同時(shí)也使得很多其他行業(yè)，如男裝、女裝等代理商紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)。短期而言，誠(chéng)然能夠幫助體育品牌快速占領(lǐng)市場(chǎng)，但是也造成了企業(yè)大量資金被占用，各種拖欠款現(xiàn)象頻頻出現(xiàn)，嚴(yán)重制約企業(yè)的發(fā)展。拖欠款問(wèn)題在鞋服行業(yè)很普遍說(shuō)到拖欠款問(wèn)題，那么究竟怎樣才算是拖欠款呢？是要求年終百分百還款嗎？當(dāng)然，這只是最理想的狀態(tài)以及最美好的想象。據(jù)了解，在正常的結(jié)算賬期之外，拖款、欠款的現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生，一些公司的經(jīng)營(yíng)由此受到很大影響。對(duì)于欠款這個(gè)“度”的把握，各公司要求不同。而且對(duì)于應(yīng)收賬款，經(jīng)銷商代理商現(xiàn)在越來(lái)越敏感，因?yàn)楝F(xiàn)在流行以快打慢。流水大，周轉(zhuǎn)快，就可以沖量，這樣利潤(rùn)才可能高一些。福建華莎利時(shí)尚服飾有限公司營(yíng)銷副總王家永先生表示，幾乎絕大多數(shù)公司都有拖欠款的現(xiàn)象。每年壞賬的比例是根據(jù)企業(yè)的收款時(shí)間決定的，如果在收款時(shí)間內(nèi)回款就不算是壞賬。一般而言，控制在10%以內(nèi)的企業(yè)都屬于良性運(yùn)作，利潤(rùn)也是很可觀的，但如果款項(xiàng)跨兩年以上的就屬于壞賬了?！昂芏嗥髽I(yè)都存在拖欠款現(xiàn)象，不僅是體育用品行業(yè)，羽絨服企業(yè)也存在這個(gè)問(wèn)題?！?拖欠款扼住中小企業(yè)現(xiàn)金流伴隨體育用品行業(yè)的發(fā)展壯大，代理商拖欠款、回款難等問(wèn)題已嚴(yán)重制約企業(yè)的發(fā)展，如何收回欠款，回流資金，維持企業(yè)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)，成為擺在企業(yè)面前的一大難題。從目前的情況看，代理商拖欠款主要是由以下幾個(gè)方面原因造成的： 1、銷售不順暢，造成庫(kù)存積壓，從而造成拖欠企業(yè)貨款； 2、代理商開(kāi)店力度過(guò)大，旗下經(jīng)銷商付款周期較長(zhǎng)，公司本身流動(dòng)資金不足，因而造成拖欠企業(yè)貨款； 3、與企業(yè)有經(jīng)濟(jì)糾紛(如銷售返利、市場(chǎng)支持費(fèi)用)，從而拖欠貨款； 4、由于經(jīng)營(yíng)不善，惡意拖欠企業(yè)貨款； 5、有錢也不還，認(rèn)為欠錢很正常，把資金挪用到收益更大的行業(yè)中去；…………這種現(xiàn)象造成的后果就是套住了企業(yè)的流動(dòng)資金，減緩了品牌的發(fā)展步伐。對(duì)于資金實(shí)力不夠雄厚的中小企業(yè)而言，這種現(xiàn)象是致命的，甚至關(guān)系到公司的生死存亡。如何破解代理商拖欠款1、招數(shù)一：直營(yíng)制破解拖欠款難題代理商拖欠款問(wèn)題很大程度源于品牌企業(yè)創(chuàng)牌之處，終端資源稀缺以及體育用品行業(yè)快速發(fā)展帶來(lái)的后遺癥。破解代理商拖欠款問(wèn)題，最直接的方法就是實(shí)現(xiàn)公司直營(yíng)化，加大直營(yíng)比例。我們可以看到，很多體育品牌成功上市，資金充足后。針對(duì)代理商拖欠賬，回款不良等現(xiàn)象，第一舉措就是實(shí)行公司直營(yíng)化運(yùn)作，收回部分信用不良代理商的代理權(quán)。這樣的舉措一是加快了公司現(xiàn)金流運(yùn)作，二是直營(yíng)利潤(rùn)也比較高，而且各項(xiàng)營(yíng)銷策略能夠得到快速有效實(shí)施。公司直營(yíng)化推出以后，雖然受到很多很多代理商反對(duì)甚至抵制，但是其成效也是有目共睹的。2、招數(shù)二：加快產(chǎn)品更新研發(fā)商人逐利，想要牢牢把握住代理商，最佳方式就是以利誘之，讓他嘗到甜頭。對(duì)于沒(méi)有強(qiáng)大資金實(shí)力發(fā)展直營(yíng)店的中小企業(yè)而言，針對(duì)代理商回款問(wèn)題，最佳方式就是加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)，使開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品符合市場(chǎng)需求，讓代理商有信心。為了爭(zhēng)取代理權(quán)，他自然會(huì)加快回款速度，服從公司領(lǐng)導(dǎo)和安排。當(dāng)然，一定是代理商能夠從公司合作之間能夠獲得利益回報(bào)，合作中間有利可圖，他才會(huì)感興趣；同時(shí)，要求企業(yè)對(duì)代理商擁有很強(qiáng)的控制力。也許有人會(huì)說(shuō)，如果新品不給力，企業(yè)又該怎么做呢？那么，企業(yè)還可以采用新品替換舊品，再不然就是果斷采取促銷處理，趕緊出貨，化庫(kù)存為現(xiàn)金，這樣才能保證現(xiàn)金流的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。3、招數(shù)三：做好代理商風(fēng)險(xiǎn)控制很多企業(yè)會(huì)抱怨，面對(duì)代理商拖欠款問(wèn)題，他們也做了很多工作，但是代理商就是百般找借口，款就是要不回，他們也無(wú)能為力。說(shuō)輕了，代理商沒(méi)當(dāng)一回事；說(shuō)重了，又怕優(yōu)秀代理商流失。王家永表示，針對(duì)代理商拖欠款等問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)該首先需要在機(jī)制上找原因：企業(yè)和他的合作有沒(méi)有前提限制？每年確定的任務(wù)指標(biāo)是否達(dá)到？還款指標(biāo)有沒(méi)有完成？回款未完成有沒(méi)有懲罰條款？針對(duì)客戶的欠款，你有沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)控制措施，比如資產(chǎn)比，比如客戶商場(chǎng)店鋪回款有沒(méi)有回到公司賬上？還有企業(yè)的一些制約措施等有沒(méi)有制定……所以，回款的不良性，除了客戶的自身原因外，還與企業(yè)對(duì)客戶的控制能力如何有關(guān)系：首先，做好游戲規(guī)則，做到先小人后君子。可以給代理商予支持，給予信用額度，但是前提代理商一定要擁有風(fēng)險(xiǎn)控制能力。如財(cái)產(chǎn)抵押、信用抵押、存款抵押以及其他擔(dān)保等等，一定要對(duì)對(duì)方有制約。天下沒(méi)有白吃的午餐！其次，明確產(chǎn)品定位以及產(chǎn)品退回率等。企業(yè)可以給你支持，但在沒(méi)有任何抵押擔(dān)保的情況下，最多提供20%以內(nèi)的優(yōu)惠。再次，要做好預(yù)防措施，對(duì)客戶支持管控要加強(qiáng)。及時(shí)跟進(jìn)客戶經(jīng)營(yíng)狀況，如出現(xiàn)異常情況，要及時(shí)作出決定，如需要支持，要及時(shí)給予幫助，支持客戶做好招商宣傳等措施，因?yàn)閹椭砩痰耐瑫r(shí)，實(shí)質(zhì)上也是支持自己品牌本身。最后，如出現(xiàn)代理商拖欠款問(wèn)題，要快速做出反應(yīng)。對(duì)代理權(quán)該收回就收回，該懲罰就懲罰，該直營(yíng)就直營(yíng)。態(tài)度要非常明確且及時(shí)反應(yīng)。如果是代理商態(tài)度非常惡性的，企業(yè)應(yīng)該采取更果斷的措施，如訴諸于法律等。假設(shè)你的公司財(cái)務(wù)擁有一套嚴(yán)整、完善的體系能夠?qū)蛻糍Y信狀況及應(yīng)收款起到監(jiān)控作用，相信拖欠款情況自然也就大大減少了。4、招數(shù)四：可考慮提升現(xiàn)金交易比例現(xiàn)金交易曾經(jīng)在鞋服行業(yè)流行很長(zhǎng)時(shí)間，但隨著代理制的出現(xiàn)逐漸淡化，受今年大環(huán)境影響，各種成本瘋狂上漲，現(xiàn)金交易在今年變得異常突出，很多時(shí)候幾乎是要求百分之百的現(xiàn)金交易。即使是極少數(shù)關(guān)系良好的企業(yè)，也保持著90%左右的現(xiàn)金交易。尤其是歐美金融危機(jī)以來(lái)，對(duì)純粹的外貿(mào)企業(yè)造成了很大沖擊，這種傳統(tǒng)做法也給鞋服企業(yè)帶來(lái)了一定沖擊。那么，這種現(xiàn)金交易模式是否可以應(yīng)用在代理制方面呢？很可惜，目前而言，代理商完全現(xiàn)金交易并不現(xiàn)實(shí)，現(xiàn)金交易的比例也不會(huì)太高，至多只能加大回款比例或縮短回款周期.一般而言，企業(yè)支持力度越大，要求回款的條件越苛刻。當(dāng)然，百分百現(xiàn)金交易不可行，但是在針對(duì)拖欠款問(wèn)題上，企業(yè)還是可以考慮在保持目前發(fā)展不變的情況下，采取新帳用現(xiàn)金支付的方法，或者增加現(xiàn)金比例。代理商回款難問(wèn)題由來(lái)已久，想要真正解決也并非一時(shí)。下一期，我們還將帶著這個(gè)難題，和一些企業(yè)主繼續(xù)深入探討。敬請(qǐng)關(guān)注！

如何解決企業(yè)回款難題

回款是讓任何一個(gè)企業(yè)都頭疼不已的事情，尤其是到了一年的收官階段，回款情況將直接影響一年經(jīng)營(yíng)下來(lái)的財(cái)務(wù)狀況。我國(guó)目前的市場(chǎng)基本都是產(chǎn)品供大于求的買方市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日益激烈。一年經(jīng)營(yíng)的好壞總該有個(gè)說(shuō)法，為了擴(kuò)大產(chǎn)品銷售規(guī)模，許多企業(yè)采取賒銷措施來(lái)提高市場(chǎng)占有率、進(jìn)行促銷活動(dòng)，然而最讓企業(yè)頭疼的指標(biāo)是年終的回款額，應(yīng)收賬款管理在財(cái)務(wù)管理中顯得越來(lái)越重要，直接影響企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營(yíng)。年終如何推動(dòng)客戶回款？高頻次、小金額、事前催收對(duì)新客戶或沒(méi)有把握的老客戶，無(wú)論是代銷或賒銷，交易的金額都不宜過(guò)多，企業(yè)寧可讓員工多跑幾趟路，多結(jié)幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事，把大批貨物交給對(duì)方。須知欠款越多越難收回，這一點(diǎn)非常重要。對(duì)于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在約定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前催收。事前上門催收時(shí)要確認(rèn)對(duì)方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時(shí)前來(lái)，請(qǐng)他事先準(zhǔn)備好這些款項(xiàng)。這樣做，肯定比收款日當(dāng)天來(lái)催討要有效果得多。以政策、資源之小利，釣客戶回款之“大魚(yú)”王總是某家企業(yè)的總經(jīng)理，到了年底，K市的回款出現(xiàn)比較大的問(wèn)題，為了配合K市回款，王總給K市一些特殊的回款政策，讓負(fù)責(zé)K市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和銷售工作的小趙執(zhí)行。以下是小趙與客戶的交談。小趙：“根據(jù)公司的獎(jiǎng)勵(lì)政策，年底您將貨款全部清結(jié)至少可以獎(jiǎng)勵(lì)XX元，就算回一半也可以獎(jiǎng)勵(lì)YY元，如果說(shuō)沒(méi)有這獎(jiǎng)勵(lì)政策你同樣要回全部的錢，這不是在給您送錢嗎？”“況且現(xiàn)在你庫(kù)房的貨物也剩的不多了，也該為旺季進(jìn)貨了，有這樣好的政策還不抓到手上，這樣一反一正，能差不少錢，掙這么多錢可是不容易?！毙≮w強(qiáng)調(diào)著?？蛻簦ǔ聊⑿睦锉P算）：“哈哈，行，這兩天我就辦理”。客戶為什么愿意回款？很多時(shí)候客戶能忍受廠家大力度的“吸款”、“壓貨”，其實(shí)最根本的原因在于一個(gè)“利”字，基于可預(yù)期的利潤(rùn)！如果廠家品牌有一定的市場(chǎng)影響力，產(chǎn)品在渠道終端能賣得掉，能適應(yīng)市場(chǎng)狀況，經(jīng)常做些傳播推廣，能為商家提供良好售后服務(wù)，不定期出臺(tái)大力度投款、提貨政策，且派有業(yè)務(wù)員幫助商家做市場(chǎng)，客戶自己也會(huì)盤算：不管怎么樣，都比把錢放在銀行收利息要強(qiáng)！廠家如果能給客戶提供更多的“奶”，且讓他“喝”起來(lái)覺(jué)得滋潤(rùn)，業(yè)務(wù)員就能背靠大樹(shù)好乘涼，回款就不會(huì)那么難了。中國(guó)特色---利用人情關(guān)系客戶都是在市場(chǎng)的“槍林彈雨”中發(fā)展起來(lái)的，不懂銷售的規(guī)矩和游戲的潛規(guī)則，是不可能輕易成就現(xiàn)有的商業(yè)地位的。商場(chǎng)上，業(yè)務(wù)員之間歷來(lái)提倡重合同、講信譽(yù)、誠(chéng)信無(wú)欺好商量的人際關(guān)系。而信守合同按期付款是雙方長(zhǎng)期合作的開(kāi)始，追債人應(yīng)先盡力說(shuō)服對(duì)方講人情、重友誼、看發(fā)展，在他的付款能力之中優(yōu)先考慮付你的款。你敬他一尺，他可能就還你一丈，從而不知不覺(jué)中，搞定回款！在這方面，業(yè)務(wù)員至少有三情可用：一是公司領(lǐng)導(dǎo)跟客戶的客情，即把公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)到你的市場(chǎng)，讓其出面催回款。二是業(yè)務(wù)員跟客戶的客情，天天低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)，人情做到了，事情也就迎刃而解。三是業(yè)務(wù)員跟客戶工作人員的客情，尤其是采購(gòu)和財(cái)務(wù)，千萬(wàn)別小看這些人，平時(shí)燒燒香拜拜佛，關(guān)鍵時(shí)刻，說(shuō)不定就有畫(huà)龍點(diǎn)睛之效?？茖W(xué)的管理方法保證回款——暢銷貨物控制法即通過(guò)利用公司暢銷的貨物供應(yīng)數(shù)量與回款或應(yīng)收賬款比例掛鉤的辦法，來(lái)實(shí)現(xiàn)回款的辦法。A公司是西北某省的一家大型企業(yè)，其市場(chǎng)上銷售的奶瓶是家喻戶曉的暢銷產(chǎn)品，在市場(chǎng)上有較高的知名度和銷售量，也是A公司的一個(gè)主打產(chǎn)品，在幾年的市場(chǎng)銷售中不僅為企業(yè)獲取了眾多利潤(rùn)同時(shí)也讓合作伙伴贏得豐厚的回報(bào)，在年終為實(shí)現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)金流的快速周轉(zhuǎn)，減少由于合作伙伴占?jí)贺浛钤斐傻膿p失，實(shí)現(xiàn)回款的目的，該企業(yè)在年終針對(duì)回款和應(yīng)收賬款的控制出臺(tái)了相應(yīng)的政策（見(jiàn)圖表一）。同時(shí)，A公司要求各級(jí)業(yè)務(wù)人員針對(duì)此政策在執(zhí)行的同時(shí)給每個(gè)合作伙伴做好一個(gè)由于奶瓶貨物供應(yīng)不足所產(chǎn)生的利潤(rùn)損失的賬，結(jié)果年終回款取得意想不到的效果。減少賒銷策略，避免回款難題很多企業(yè)出于與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)奪市場(chǎng)等方面的考慮，會(huì)大量采用賒銷策略，一定程度縱容客戶先提貨后付款的行為，出現(xiàn)這種情況，很多時(shí)候是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層在商機(jī)和賒銷危害之間權(quán)衡時(shí)，對(duì)賒銷策略的危害認(rèn)識(shí)不夠。筆者在此列出實(shí)施賒銷策略要付出的代價(jià)，希望對(duì)企業(yè)管理者能夠做出更理性的市場(chǎng)決策：（1）降低了企業(yè)資金使用效率，加劇了企業(yè)周轉(zhuǎn)資金不足的困難。企業(yè)的營(yíng)業(yè)周期是從貨幣資金出發(fā)，購(gòu)買存貨到存貨售出取得貨幣資金為止這一段時(shí)間。如果企業(yè)應(yīng)收賬款金額較大，回收緩慢，則延長(zhǎng)了企業(yè)的營(yíng)業(yè)周期，降低了資金周轉(zhuǎn)速度，從而影響企業(yè)的正常開(kāi)支和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。（2）虛增利潤(rùn)，使企業(yè)存在潛虧或損失。我國(guó)企業(yè)確認(rèn)收入時(shí)遵循權(quán)責(zé)發(fā)生制原則，發(fā)生賒銷的賬務(wù)處理為：借記：“應(yīng)收賬款”；貸記：“營(yíng)業(yè)收入”。將賒銷收入全部記入當(dāng)期收入，而企業(yè)的賬上利潤(rùn)的增加并不表示能如期實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流入。因此，企業(yè)應(yīng)收賬款的大量存在，虛增了賬面上的銷售收入，在一定程度上夸大了企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果，增加了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)成本。如果企業(yè)應(yīng)收賬款大量存在，存在壞賬的可能性也會(huì)隨之增加，即實(shí)際發(fā)生的壞賬損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)提取的壞賬準(zhǔn)備。（3）企業(yè)有了應(yīng)收賬款，就伴隨著三項(xiàng)成本的增加。a、機(jī)會(huì)成本。由于應(yīng)收賬款的大量存在，特別是應(yīng)收賬款的比例不斷上升，導(dǎo)致被占用在應(yīng)收賬款上的資金喪失了其時(shí)間價(jià)值。b、管理成本。企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的全程管理所耗費(fèi)的開(kāi)支，主要包括事前控制如對(duì)客戶的資信調(diào)查費(fèi)用，以及事后在催收過(guò)程中，產(chǎn)生的各項(xiàng)費(fèi)用。c、壞賬成本。因應(yīng)收賬款存在著無(wú)法收回的可能性，所以就會(huì)給債權(quán)企業(yè)帶來(lái)壞賬損失。尾聲：加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的核算和管理，制定相應(yīng)的年度回款政策，關(guān)系到企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)。影響到企業(yè)的生死存亡。因此，企業(yè)應(yīng)把它作為一項(xiàng)長(zhǎng)期的、制度化的工作來(lái)抓，使得各項(xiàng)措施落到實(shí)處，力求將應(yīng)收賬款控制在合理水平上，把壞賬降到最低。

如何解決年底客戶回款難？求解

四大問(wèn)題 1、壞賬、呆賬。由于業(yè)務(wù)員或者企業(yè)缺乏對(duì)于客戶的判斷，不能做好定期客戶的拜訪和客情維護(hù)，不能清楚了解客戶的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。有的客戶因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善而倒閉，有的"一夜蒸發(fā)",從而使的賬款不能順利收回。 2、回款周期長(zhǎng)。由于企業(yè)為了渠道壓貨，通常給與客戶1-2個(gè)月的回款周期，而在這一周期內(nèi)，如果貨款不能及時(shí)回收，將會(huì)嚴(yán)重影響到企業(yè)正常資金的運(yùn)轉(zhuǎn)，而黃老板的情況就屬于這一種。另外部分渠道，本身的結(jié)款周期較長(zhǎng)，因而占用了企業(yè)的大部分資金。例如KA賣場(chǎng)，酒店等。賒銷、上打下等鋪貨策略。由于部分企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)面的占有率，在一些情況下，采取賒銷或者上打下的方式，致使渠道占用資金現(xiàn)象嚴(yán)重。 3、業(yè)務(wù)員或企業(yè)因素。由于業(yè)務(wù)員的個(gè)人因素為了私利多掙提成，隨意承諾客戶，致使客戶對(duì)于企業(yè)缺乏信任，而造成回款障礙。之前，黃總手下的一個(gè)業(yè)務(wù)員，為了完成個(gè)人的業(yè)績(jī)，隨意承諾給客戶相應(yīng)的優(yōu)惠，但是公司確實(shí)沒(méi)有此優(yōu)惠，致使承諾不能兌現(xiàn)，嚴(yán)重打擊了客戶的積極性，造成部分客戶有意拖延貨款。服務(wù)不周到，一些企業(yè)缺乏主動(dòng)服務(wù)意識(shí)，也是造成回款難的一個(gè)重要原因，比如，在銷售旺季，由于產(chǎn)品供不應(yīng)求，缺乏對(duì)一些客戶的客情維護(hù)，造成送貨不及時(shí)，促銷、返利兌現(xiàn)拖延，造成客戶的不滿，從而在結(jié)賬時(shí)故意"刁難". 4、延期付款而索要支持。部分客戶依仗自己的優(yōu)勢(shì)渠道資源，而向企業(yè)索要支持，企業(yè)不能及時(shí)滿足，這些客戶就以延遲回款來(lái)牽制企業(yè)。三大預(yù)防大部分企業(yè)在解決上述問(wèn)題時(shí)，通常采取的都是當(dāng)問(wèn)題發(fā)生了很長(zhǎng)時(shí)間后，當(dāng)企業(yè)需要回籠資金時(shí)，才想到去催收、解決。結(jié)果致使企業(yè)的精力、物力、人力嚴(yán)重透支，而資金鏈也越緊張。例如黃總所遇到的問(wèn)題，其中有1/3的資金都是被渠道所占用，如果在事前能夠有效控制，是否可以避免上述問(wèn)題的發(fā)生呢。根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)以及前輩經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，將如何有效預(yù)控賬款回收難的問(wèn)題歸類如下，希望能夠幫助更多的企業(yè)預(yù)防并解決上述問(wèn)題：另?yè)?jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，實(shí)施事前管理（交貨前）可以防止70%拖欠風(fēng)險(xiǎn)；實(shí)施事中管理（交貨后到合同貨款到期前）可以避免35%的拖欠；實(shí)施事后管理（拖欠發(fā)生后）可以挽回41%的拖欠損失；實(shí)施全面控制可以減少80%的呆賬和壞賬。從以上統(tǒng)計(jì)資料可以看出，大部分風(fēng)險(xiǎn)是在交貨前控制不當(dāng)造成的。而這個(gè)階段的風(fēng)險(xiǎn)控制管理工作，相對(duì)簡(jiǎn)單，成本低得多，效果也最好。而形成拖欠以后的追討工作，則要復(fù)雜很多，成本也較高。因此我們理應(yīng)把控制賒銷拖欠風(fēng)險(xiǎn)的工作重點(diǎn)，放在事前管理上。 1. 事前管理 ※ 建立客戶誠(chéng)信檔案庫(kù)，對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)估和信用分級(jí)。事先收集客戶的信息，相關(guān)檔案，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行整理和分析，對(duì)客戶財(cái)務(wù)狀況、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、銷售能力、組織管理等各個(gè)方面充分了解。這樣可以在作出交易決策的時(shí)候避免因?yàn)樾畔⒉怀浞侄鵀橐院罅粝铝素浛铒L(fēng)險(xiǎn)的隱患。 ※ 制定鼓勵(lì)客戶積極回款的政策。能夠促使客戶較好回款的最為有效的一招就是采取"物質(zhì)利誘"的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)回款。一般的做法是確定一個(gè)結(jié)算日，凡是按約定時(shí)間回款的，可以給予一定點(diǎn)數(shù)的獎(jiǎng)勵(lì)或給予優(yōu)惠的銷售政策，也可以在返利上做出一定讓步；或凡在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)主動(dòng)回款的，可以給予獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)物，或是在售后服務(wù)等方面提供特別優(yōu)惠，刺激客戶付款的積極性，加快貨款的回籠。健全回款的標(biāo)準(zhǔn)流程。一開(kāi)始與客戶打交道時(shí)，就簽訂相關(guān)協(xié)議，在什么時(shí)間結(jié)算，在哪里結(jié)算，是在客戶財(cái)務(wù)部門，還是直接轉(zhuǎn)帳，結(jié)算時(shí)是現(xiàn)金還是支票等等都要用協(xié)議的形式予以界定，為未來(lái)回款提供書(shū)面或法律憑證。 2. 事中管理 ※ 建立動(dòng)態(tài)的賬款跟蹤管理體系。對(duì)客戶的信用管理要采取動(dòng)態(tài)的管理辦法，即每隔一定時(shí)間根據(jù)前期合作情況，對(duì)客戶的信用情況做重新評(píng)定，并根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果及時(shí)調(diào)整信用政策和銷售政策。這其中賬款追蹤分析和賬齡分析是兩個(gè)重要環(huán)節(jié)，最好能做到月評(píng)、季檢和年審，這樣才能確保企業(yè)及時(shí)了解每個(gè)客戶的資信走向，辨別出高價(jià)值、高資信的客戶，剔除資信差、低價(jià)值的客戶，將壞賬損失率降至最低。 ※ 定期對(duì)帳。企業(yè)應(yīng)每月向客戶發(fā)出對(duì)帳單，確認(rèn)貨款數(shù)額無(wú)差錯(cuò)后雙方蓋章認(rèn)可，形成具有法律效應(yīng)的文書(shū)。要制訂一套規(guī)范的、定期的對(duì)賬制度，才能避免應(yīng)收帳款像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆賬和壞賬現(xiàn)象。 ※ 加強(qiáng)服務(wù)，建立良好客情關(guān)系。企業(yè)要想更好地回款，一定要能夠?yàn)榭蛻籼峁┝己玫姆?wù)，比如及時(shí)到位的物流配送、內(nèi)部管理和外部運(yùn)營(yíng)上給予客戶的指導(dǎo)和服務(wù)等，從而獲得客戶的滿意與好評(píng)。通過(guò)強(qiáng)化服務(wù)觀念與意識(shí)，讓客戶對(duì)于拖欠回款找不出"理由",進(jìn)而規(guī)避回款難題。良好的客情關(guān)系，也是貨款能夠順利結(jié)算的有力保障。 3. 事后管理欠款回收要有技巧。回收貨款，前期的心態(tài)要調(diào)整好，收款時(shí)的凌門一腳也要踢好。收款前做到憑證齊全、賬目清楚，并確認(rèn)清欠的關(guān)鍵人員，熟悉客戶常用的欠款方法并做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，面對(duì)客戶的時(shí)候要端正態(tài)度，做到有理有利有節(jié)，不卑不亢，在氣勢(shì)上壓倒對(duì)方，用充分的理由來(lái)說(shuō)服對(duì)方，同時(shí)又要注意不把關(guān)系弄僵。 ※ 協(xié)助客戶銷售產(chǎn)品。有時(shí)候會(huì)遇到客戶不是不想回款，奈何產(chǎn)品銷售不佳，影響回款的情況。這時(shí)候企業(yè)幫助客戶分析市場(chǎng)，出臺(tái)相應(yīng)的助銷政策，聯(lián)合廠家策劃促銷方案等，往往可以收到很好的效果。 ※ 讓客戶養(yǎng)成及時(shí)付款的習(xí)慣。為了促使客戶及時(shí)付款，企業(yè)的業(yè)務(wù)人員要及時(shí)去收款。收款的難易程度取決于拖欠貨款的時(shí)間而不是貨款的金額。研究表明，貨款逾期時(shí)間與平均收款成功率成反比。如果客戶堅(jiān)持不付款，就要考慮繼續(xù)合作下去是否會(huì)越拖越多，應(yīng)該有計(jì)劃的控制發(fā)貨，逐步減少應(yīng)收貨款，必要時(shí)用斷貨的方法來(lái)迫使客戶及早付清全部欠款。多方調(diào)控除了上述對(duì)于客戶賬款回收工作的有效預(yù)控之外，我們?cè)谥贫ㄏ嚓P(guān)政策時(shí)，也應(yīng)給與業(yè)務(wù)人員施加壓力，刺激其對(duì)于客戶回款的積極清收。又如前不久，我們的一次壓貨，明確要求業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)提成與賬款回收額度相掛鉤，壓貨目標(biāo)完成且賬款達(dá)成率達(dá)到80%,才計(jì)入業(yè)務(wù)員的提成，否則將視為無(wú)效。此舉的推出，業(yè)務(wù)員在賬款回收上的積極性明顯提高，業(yè)績(jī)達(dá)成率隨略有下降，但是客戶回款率卻同比提高。而在之前，雖然賬款的達(dá)成率也有業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)掛鉤，但是并沒(méi)有明文規(guī)定直接與業(yè)務(wù)員的經(jīng)濟(jì)利益相掛鉤，因此很多時(shí)候賬款的回收率非常低，已經(jīng)影響到企業(yè)的正常資金運(yùn)轉(zhuǎn)。又到年底，賬款回收的老大難問(wèn)題依舊困擾著很多企業(yè)，筆者希望通過(guò)此文給更多企業(yè)以啟示，幫助企業(yè)在來(lái)年的賬款回收環(huán)節(jié)做好預(yù)防調(diào)控，從而能夠使企業(yè)發(fā)展的更加順暢。